本報通訊員 田海霞 馬國君

　　5月22日，在河鋼承鋼板帶事業部生產現場，80噸德標合金高強鋼ST52-3經過48小時環冷后，發往世界500強企業上海振華重工（集團）股份有限公司（以下簡稱振華重工）。至此，河鋼承鋼與振華重工合作的首單2000噸產品全部發運完畢，這批產品擬全部用于港口機械重型裝備制造。

　　2019年初以來，河鋼承鋼含釩鋼鐵材料已與中集集團等5家世界500強企業建立了長期合作關系，高端客戶比例得到了穩步提升，企業綜合競爭力持續增強。

　　那么，河鋼承鋼作為國內熱軋卷板生產起步較晚的企業，是如何打動世界500強客戶，在同寶鋼、鞍鋼、馬鋼、漣鋼等眾多行業強手的競爭中是如何脫穎而出的呢？

　　“市場和客戶就是指揮棒，將所有資源向高端客戶傾斜，為提升產品競爭力發揮了巨大作用。”河鋼承鋼市場管理部負責人一語道出了其中的奧秘。

　　沉下心來

　　更加專注研究客戶需求

　　“振華重工是2018年下半年，我們通過世界企業名錄梳理出來的目標客戶。”河鋼承鋼商貿公司負責人張興利介紹說，“我們生產的高強熱軋卷板具有含釩鈦、高強度、耐腐蝕、易焊接等優良特性，能夠滿足振華重工的產品需求。”

　　“振華重工作為重型裝備制造行業的知名企業，所生產的港口用大型集裝箱機械和礦石煤炭等散貨裝卸機械，遍布全世界73個國家主要集裝箱碼頭的岸橋、場橋。”河鋼商貿公司銷售經理李華明提起振華重工的業務如數家珍。

　　在2018年7月份，李華明與河鋼承鋼技術質量部技術員劉效云、板帶事業部工藝技術專業師岳學軍組成小微團隊，到振華重工總部及旗下長興分公司進行考察，深入了解該公司產品種類、加工工藝、鋼鐵材料需求及質量情況。岳學軍表示：“我們對振華重工獨特的焊接工藝流程進行了實地調研，撰寫技術分析報告，并對能夠合作的項目進行了工藝對標。”

　　知己知彼，百戰不殆。李華明等人在取得關于振華重工的相關資料后，從營銷推介、技術保障、資源配置到產品工藝設計，分別做好了準備。此外，李華明對已實現穩定供貨的寶鋼、鞍鋼、首鋼產線與河鋼承鋼產線進行了對比分析，研究了振華重工的采購模式，迅速形成了產品開發方案，為贏得客戶認可做足了“功課”。

　　“只有源于市場，企業才最有活力；只有源于客戶，目標才最明確。”2019年，河鋼承鋼堅持將市場和客戶作為指揮棒，冷靜專注地深入研究市場和客戶，力爭獲得對行業影響大和世界500強企業更多的關注度，將優質的營銷、技術資源向高端客戶傾斜，努力在趨于飽和的高端市場謀得一席之地。

　　跨界思維

　　揚長補短提升服務水平

　　高端客戶是推動企業發展的稀缺資源。河鋼承鋼緊緊圍繞市場高端、客戶高端，持續優化客戶結構，樹立跨界思維，提升服務水平，用真誠和優質的服務贏得了客戶的認可，從而成功獲取了訂單。

　　“你們做不了，看了也是白看。”初次與振華重工對接，李華明就被該公司物資采購部經理毫不客氣地拒絕了。

　　李華明并沒有因此而灰心，他深知，與世界500強企業合作絕非易事，如果對方能夠輕易被打動，就算不上挑戰了。對方越是門檻高，就越要證明自己和公司的實力。

　　于是，在前期調研的基礎上，李華明將產線裝備及工藝特點，對照振華重工的材料需求，準備詳細地向對方推介河鋼承鋼產品，卻屢次被對方以召開會議為由，拒之門外。

　　8月~9月份，正是上海最熱的時節。2018年的這一時節，李華明白天在客戶采購部蹲守，頻頻通過微信向采購部專員推送河鋼承鋼產品應用于港珠澳大橋、京沈客專等消息；晚上到倉儲部幫助工人指揮吊裝等，有著豐富生產經驗的李華明很快就跟相關工作人員打成一片。其間，他常常為了能夠跟采購部負責人說上一句話，坐等兩三個小時。

　　最終，這個北方小伙子用真誠打動了客戶采購部負責人，獲得了20分鐘的產品推廣機會。這短短的20分鐘，厚厚的產品報告連開頭都說不完，于是，李華明決定從客戶最關心的焊接問題入手，用詳實的數據來說明含釩熱軋卷板的高強度和良好的焊接性能。他信心十足地說：“我們是國有鋼鐵企業，貴公司是港口機械制造行業領軍企業，我們的合作必將為振華重工帶來更多的附加值！”精準的數據分析和對產品充分的自信，贏得了對方稱贊，對方最終決定試用兩個規格的產品。

　　2018年12月中旬，河鋼承鋼按照振華重工要求，生產了德標ST52—3型號，產品厚度為12毫米和10毫米的低合金高強鋼，經交付試用，產品外形及焊接探傷試驗一次通過。由此，河鋼承鋼產品正式進入上海振華重工供應商名錄,這使得河鋼集團與振華重工戰略洽談整整提前了5個月，真正實現了營銷工作與企業高質量發展同向同行。

　　私人定制

　　全面滿足客戶個性化需求

　　2019年4月下旬，河鋼承鋼2000噸低合金高強鋼ST52-3以其良好的表面質量和尺寸精度、出色的焊接性能和耐腐蝕性通過了振華重工的產品試用，受到了客戶投標邀請。在激烈的市場競標中，河鋼承鋼卷板產品從寶鋼、鞍鋼、馬鋼、華菱漣鋼等5家投標競爭者中脫穎而出，一舉中標。

　　2019年5月16日，在河鋼承鋼1780熱軋卷板產線精軋操作室里，技術工人在工藝技術專業師岳學軍的指導下，手動調整最后一架精軋機的壓下率。“這批直供振華重工的產品必須具備良好的低溫沖擊性能，滿足客戶的深加工要求，壓下率不得低于12%。”岳學軍表示。

　　從開發客戶、對標產線到優化產品工藝路線，河鋼承鋼全力按照客戶的需求組織生產，建立多元化、小批量、短周期的生產組織模式，全面滿足客戶個性化需求。

　　振華重工為了檢驗河鋼承鋼的鋼鐵材料生產水平，要河鋼承鋼提供多個規格的德標合金高強鋼ST52-3產品，寬度包括1500毫米和1010毫米，厚度從8毫米到18毫米不等。振華重工對產品尺寸精度的要求非常嚴格，公差僅為0.005毫米到0.15毫米。河鋼承鋼打破常規生產模式，科學優化排產計劃，調整生產節奏，由煉鋼專家和軋鋼專家全流程嚴控產品品質，確保了所有規格產品一次性生產成功。

　　5月22日晚上9時，岳學軍等人正在崗位上整理近期與振華重工合作情況的報告，為進一步深化雙方合作關系，制訂新的產品研發計劃。此后，他將帶著滿滿的誠意踏上回訪之旅，進一步傾聽客戶建議，努力建立與客戶利益共同體和共享平臺，積極推動雙方優勢互補、互利共贏的合作關系。

　　《中國冶金報》（2019年06月12日 04版四版）