本報通訊員 王志強 王文才
沒有進入客戶的采購名單，如何讓客戶在1個月內(nèi)決定采購河鋼產(chǎn)品？客戶確定采購河鋼產(chǎn)品后，產(chǎn)線成品不能滿足客戶需求，是放棄還是另尋其他方案？河鋼山東銷售中心魯西南網(wǎng)點業(yè)務經(jīng)理宮鵬飛給出了特別的答案。
6月初，宮鵬飛在走訪市場時獲悉區(qū)域內(nèi)某船廠正在加緊啟動大運河綠色運輸船舶換代升級工作。
此前，習近平總書記在山東省考察時提出，山東要在推動黃河流域生態(tài)保護和高質(zhì)量發(fā)展上走在前，加快建設(shè)綠色低碳高質(zhì)量發(fā)展先行區(qū)，推進智慧化、綠色化建設(shè)。為落實習近平總書記要求，該船廠近幾年將產(chǎn)品逐步換代為材料環(huán)保、動力環(huán)保的新能源運輸船。“未來裝備升級換代船用板材需求量可觀！”初獲此信息，宮鵬飛十分欣喜。
但他與客戶的初次接觸并不順利。客戶方采購負責人說，該單位已確定了其他兩家鋼廠參與投標供貨，河鋼未在其中，沒有投標資格，無法參與投標。宮鵬飛沒有氣餒，收集了邯鋼造船板船級社認證的相關(guān)材料，以及產(chǎn)線生產(chǎn)能力、曾供貨的重點船廠等業(yè)績信息，逐一展示給客戶。客戶逐漸對邯鋼生產(chǎn)的船板產(chǎn)生了興趣，表示可以考慮一下是否增加河鋼為供貨鋼廠這一問題。
面對客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變，宮鵬飛趁熱打鐵，一方面及時了解、掌握另外兩家鋼廠的供貨情況；另一方面多次拜訪客戶，從河鋼產(chǎn)品的運距、交貨質(zhì)量及售后服務等多個方面，給客戶綜合分析河鋼產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢。客戶被他負責的行為深深感動：“宮經(jīng)理，你對這份訂單的執(zhí)著讓我感受到了河鋼的誠意。我們必須把河鋼引入供貨商名單。”隨后，該客戶把投標鋼廠由2家拓展至3家，河鋼成功進入其供貨商名單。前期的工作十分到位，促使該客戶在對各產(chǎn)線供貨方案進行優(yōu)化比較后，經(jīng)投標把80%以上的供貨份額給了河鋼，最終確定由河鋼邯鋼2250產(chǎn)線承擔此訂單產(chǎn)品的主要生產(chǎn)任務。
然而，就在拿到訂單時，面對客戶的最終交貨條件，宮鵬飛瞬間一籌莫展：“客戶需要對產(chǎn)品進行防腐噴漆處理，客戶提出的鋼板防腐涂裝要求我們第一次遇到，產(chǎn)線目前沒有這個能力！這可怎么辦才好？”
宮鵬飛知道，讓客戶自行尋找噴涂廠進行防腐處理的方案不可行，因為其他鋼廠供貨都是成品送達，如果河鋼不具備條件，那么船廠將重新調(diào)整各鋼廠資源分配量。
就在宮鵬飛焦急萬分時，網(wǎng)點負責人范文鵬鼓勵宮鵬飛說：“集團正在加快推進由生產(chǎn)型企業(yè)向‘制造+服務’型企業(yè)轉(zhuǎn)變，強調(diào)要把資源進一步向市場端和客戶端傾斜，通過走近貼近、融入嵌入市場和客戶，尋找市場新機會。客戶提出的需求，是挑戰(zhàn)，也是機會啊！當前產(chǎn)線不具備能力，我們可以協(xié)同集團職能部門和社會資源來為客戶提供服務！”
宮鵬飛聽后瞬間眼前一亮，感覺動力倍增。
他首先聯(lián)系了河鋼集團內(nèi)部1家單位，可是經(jīng)船廠內(nèi)部討論后，受資質(zhì)和風控等因素限制無法合作，集團內(nèi)部其他具備資質(zhì)條件的單位也受向外付款周期等因素限制，最終均沒有實現(xiàn)合作。
山重水復疑無路，柳暗花明又一村。宮鵬飛沒有氣餒，又和河鋼物流相關(guān)人員進行了溝通。河鋼物流駐點業(yè)務經(jīng)理劉光軍得知情況后，迅速把業(yè)務信息向部門領(lǐng)導匯報。河鋼物流公司、銷售公司高度重視，迅速安排人員與魯西南網(wǎng)點聯(lián)系，共同對接客戶，為客戶提供“量身定制式”專項服務。通過走訪客戶、遴選噴涂加工企業(yè)、制訂操作流程、擬定相關(guān)合作協(xié)議，他們終于聯(lián)手制訂出了一份讓客戶滿意的合同方案，客戶最終將3000余噸AH36、DH36高強船板訂購合同交給了河鋼。
“由‘關(guān)注市場和客戶’向‘貼近市場和客戶’轉(zhuǎn)變，具體落實起來確實要面對各種困難和挑戰(zhàn)。后期，我們將繼續(xù)做好服務，為客戶提供更多、更好的河鋼解決方案，通過與客戶實現(xiàn)‘捆綁式發(fā)展’‘嵌入式發(fā)展’，進一步提高客戶合作黏度，在與客戶的雙贏中實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化，讓河鋼品牌成為大運河中一張靚麗的‘綠色名片’。”面對歷經(jīng)周折取得的成績，宮鵬飛感慨萬千。
