本報通訊員 郭領菊
通過網絡遠程操作“非接觸”式對接，疫情下贏得客戶萬噸汽車結構鋼大單；通過電子簽收避免人員接觸，助力北京城市副中心大劇院項目復工建設；爭當最美“逆行者”，返崗工作拿到更多合同……近日，在突如其來的疫情面前，河鋼銷售吹響“奪取疫情防控和生產經營雙勝利”沖鋒號，創(chuàng)新業(yè)務模式，在對接客戶和開拓市場中交出令人滿意的答卷。
請戰(zhàn)，我們要“逆行”！
河鋼銷售結合營銷工作實際，在確保做好疫情防控和保障員工生命安全的前提下，專題制訂了駐外人員分期、分批返程返崗工作方案。河鋼銷售人“逆行”而上，積極開拓客戶、爭取訂單。首批29名駐外分公司經理和黨員骨干帶頭踏上返崗的行程，從全國各地前往位于北京、天津、雄安、南京、鄭州、上海等地的分公司。
2月18日下午，自駕汽車返回北京的國家重點工程項目經理、北京分公司總經理劉振東和業(yè)務經理于海生到順義友愛醫(yī)院項目部交流，并緊急協(xié)調產品進場。2月19日上午，劉振東踩著積雪實地走訪了有著“亞洲最大”之稱的副中心站綜合交通樞紐項目部，與之達成直徑50毫米大規(guī)格螺紋鋼直供服務共識。2月19日下午，劉振東實地走訪了2個國家重點工程，拿到了客戶提報的復工后需求計劃……
天津分公司總經理李巖面臨的最大問題是：貨沒地方放，錢沒地方來。于是，他帶領先期返崗人員，一邊重點做好產線協(xié)調和倉儲保證，一邊緊急聯(lián)系老客戶、開發(fā)新客戶，爭取更多的意向訂單……
雄安分公司總經理張彬和業(yè)務經理李睿，先后對接了雄安商務中心、雄安容東安置區(qū)管廊項目等工程；在管理人員已到位而施工人員正在隔離暫時不能開工的情況下，密切關注新區(qū)建設分批次復工情況及進展，對接項目建設的用鋼需求……
付出總有回報。據不完全統(tǒng)計，自2月17日返崗并第一時間趕赴現(xiàn)場開展工作以來，河鋼銷售駐外分公司團隊用積極的行動換來這樣的成績單：
——北京分公司協(xié)調完成大劇院項目建設前期所需鋼材，2月19日已完成第一車約70余噸產品的交付；承接北京城市副中心站綜合交通樞紐項目480噸直徑50毫米大規(guī)格螺紋鋼的供貨任務；拿到了中國工藝美術館項目4524噸建筑鋼材訂單；收獲友誼醫(yī)院項目前期用鋼量為3020噸的訂單。
——南京分公司與客戶新簽訂1500多噸冷軋鍍鋅板合同，同時正在爭取與某國際知名客戶的新模式合作。
——廣東分公司將300多噸寬厚板訂單成功交付新開發(fā)的徐州某鋼構客戶……
回想起返崗以來開發(fā)維護客戶和開拓市場所取得的成績，劉振東深有感觸：“平時和客戶溝通時，還真沒有這么深的感觸：好像大家之間有磁力一樣，不光我們覺得親切，客戶更是為我們冒著疫情風險趕到現(xiàn)場提供服務而感動！”
像劉振東一樣，很多河鋼銷售駐外人員在堅定做好疫情防控的同時，正分批踏上返崗的旅程，陸續(xù)回到市場開拓和客戶服務的第一線。截至3月9日，除武漢分公司外，河鋼銷售已有67名駐外業(yè)務經理返崗并開始辦公。
“非接觸”也能贏大單
原本的工作節(jié)奏被打亂，如何在疫情防控特殊時期確保市場開拓不受影響，怎樣與客戶共同維護產業(yè)鏈平衡？河鋼銷售人的做法是，創(chuàng)新營銷業(yè)務模式，借助信息化平臺優(yōu)勢，讓客戶開發(fā)維護“不隔離”。
疫情發(fā)生以來，河鋼銷售建立微信、釘釘?shù)裙ぷ魅?0多個，組織網絡會議180余場，有效地保證了業(yè)務的開展。多個技術保障小組為網絡辦公、營銷業(yè)務開展提供著全天候服務；應用營銷數(shù)據中心平臺，實現(xiàn)了數(shù)據實時不落地歸集；實現(xiàn)手機端營銷服務，重點工程現(xiàn)場再添在線簽收服務；開展線上競拍、掛牌等電商銷售活動，成交量與日俱增；支持在線庫存管理、價格管理、訂單管理、發(fā)貨結算，銷售人員和客戶只需要登錄互聯(lián)網，就能完成全流程銷售業(yè)務……從“面對面”到“端到端”，信息化技術及平臺讓營銷更“智慧”。
河鋼銷售邯鋼分公司業(yè)務經理宮鵬飛就是“智慧營銷”的受益者。他說：“過去拿下一個訂單需要到客戶那跑動很多次，現(xiàn)在利用手機和網絡等，也能便捷地完成信息掃描、圖片傳遞，實現(xiàn)對客戶的精準服務。”
范文鵬剛開發(fā)了一家保時捷、法拉利等國際一線汽車大牌的重要配套客戶。通過手機、微信等與客戶第一時間對接后，范文鵬通過遠程溝通，及時為客戶提供了疫情影響下的市場信息及客觀分析，還利用拍照上傳、微信掃碼等形式，與客戶及時對接產品參數(shù)、產品信息等。疫情下，河鋼銷售人的敬業(yè)精神和良好的遠端服務能力打動了客戶，最終該客戶將10000噸HR370B汽車結構鋼訂單交給河鋼。
《中國冶金報》（2020年03月11日 04版四版）
