本報通訊員 吳道輝
2018年53%；2019年59.9%；今年1月~9月份累計完成80.22%，其中8月份更是達到了99.5%的目標。這是首鋼通鋼本區域化銷售比例數字的變化，在數字顯著提升的后面，凝聚了通鋼人的智慧和汗水，也演繹了通鋼國貿公司干部職工一幕幕精彩而又感人的故事……
以“改”字激發新活力
在市場化改革中，首鋼通鋼營銷系統放眼全局，堅持以效益為先導，圍繞本區域化銷售增量，合理整合人力資源構架，強化職工素質提升，用好用活激勵杠桿，激發全員開拓市場的熱情。該公司現貨銷售完全市場化，現貨經理績效通過銷量和利潤獲得，業務人員的績效100%通過銷量提成獲得，拉開各現貨經理和業務人員月收入差距；拿出期貨業務員績效工資的30%作為直供開發和品種鋼銷量提成，進一步激發期貨業務員開發市場的熱情；將銷售機構由原來的4個區域分公司調整為“板材、建材、圓鋼3個品種銷售部+區域現貨”的模式，提升銷售的專業化管理水平，其中，現貨經理之間的月收入差距可達7000元。通過這種價值導向，該公司銷售戰線上掀起了一場“比、學、趕、超”的熱潮。
該公司還著力推進業務人員營銷能力提升和生產現場跟班體驗式培訓，培養明成本、通生產、懂法務、強售后的高素質營銷人才隊伍，提升營銷團隊開拓市場、服務用戶的能力。“通過跟班培訓，我們的專業知識性更強了，同時也感受到了現場環境的艱苦，堅定了做好銷售工作的信念與決心。在生產環節，每噸鋼材哪怕降1分錢的成本也會很困難，我們在銷售環節上做好功夫，就能為公司創造更多的效益，個人收入也才會得到提高。更重要的是，我們的產品知識水平也提高了，能夠更有針對性地服務客戶。”該公司板材銷售部吉黑區域銷售業務員孫福明說道。
1月~9月份，通鋼本區域化銷售比例比去年同期提升約14個百分點，鋼材銷售價格跑贏市場2.4%，比預算高0.4%。
以“干”字凸顯新擔當
如今，通鋼的重點工程項目合作區域從吉林省內、長春市內、通化周邊延伸到了東北各地，在龍嘉機場、哈大高鐵、京沈鐵路、大連海底隧道、敦白高鐵、引松供水等眾多工程建設中“大展身手”，形成了從高空到地下、從陸地到海洋的多領域、多區域銷售格局，每年為東北區域重點工程項目供應20萬噸以上通鋼建筑鋼材。
這些功勞簿里，濃墨重彩地記下了該公司干部職工以“干”字為先凸顯的新擔當。
“守大連市場，揚品牌之名，興通鋼之利。”采訪中，該公司大連分公司經理孫智娟充滿自信。在硝煙彌漫的本地市場化拓展工作中，這位“鐵娘子”充分展現了能征善戰的巾幗風采。
據了解，該公司大連分公司成立于2008年，2016年，孫智娟走馬上任時，產品年銷量僅為8萬噸。面對各種難題，孫智娟不躲不繞，帶領營銷團隊逆風而行、迎難而上，堅持問題導向，全力進行市場拓展，并在2018年成功將產品賣到了山東煙臺。之后，她又帶領團隊將山東半島變成了東北的第二個主戰場。隨著市場的不斷拓展，2019年，大連分公司產品銷量更是達到了55萬噸。
該公司建材銷售部重點工程銷售經理楊柳也是一個“鐵娘子”。為服務好國家級、省級、市級重點工程項目，擦亮長白山鋼鐵品牌，在庫存規格不全的情況下，她積極組織外采，滿足工程需求。同時，楊柳根據客戶需求計劃，聯系好物流公司，及時有序地組織好配送。此外，楊柳密切關注通鋼的生產計劃與庫存，積極與客戶溝通，力爭讓客戶多使用通鋼的現貨產品。1月~9月份，楊柳所負責的重點工程供應通鋼建筑鋼材16.6萬噸。去年，重點工程銷量占比18.8%，預計今年可超過20%，這讓通鋼元素更多地活躍于重點工程。
以“拼”字創造新輝煌
只有拼出來的美麗，沒有等出來的輝煌。在本地市場化拓展方面，該公司干部職工以拼勁、闖勁和韌勁，展示了新作為，譜寫了新篇章。
該公司以客戶需求為驅動，協同生產技術團隊實施EVI（供應商先期介入）服務，走訪終端客戶，精準識別用戶加工使用要求，在產品開發中不斷提高個性化服務水平，開展技術式、顧問式、穿透式服務，真正達到鋼廠和客戶雙贏的目的。2020年以來，該公司陸續對多家直供終端企業開展EVI服務，針對客戶個性化需求現場跟蹤、交流，積極協助客戶解決生產過程中的各類問題。該公司，目前已與東北區域多家終端直供建立了長期互助互信、合作共贏的戰略合作關系。年初以來，該公司供ZG235制管材8萬余噸，銷量倍增；月供SPHC冷軋基料達10000噸水平；通過EVI服務成功開發東北無縫管廠，實現鑄態管坯每月10000噸以上的批量供貨能力；440CL車輪鋼已完成了產品試制和試用，初步達成每月3000噸以上的供應量。
該公司在做好通化市區鋼材銷售保供的基礎上擴大銷售半徑，安排專人負責通化市以外的白山、輝南、梅河、柳河、臨江等周邊地區工程項目的走訪和渠道建設，通過建立通化現貨、輝軋廠內現貨、政策引導、期現貨庫存聯動、客戶微信群互動等模式強化服務，彌補市場短缺規格，最大限度地滿足通化及周邊客戶需求。今年初以來，該公司在通化及周邊銷量完成10.14萬噸，比去年同期增加2萬余噸，守住了家門口的市場，實現通化及周邊市場占有率100%。
該公司依托現貨分公司貼近市場的實際，開發下游及鄰近地區大中型經銷商進行批發銷售。現貨銷售逐步輻射東三省及華北和山東地區部分市場，積極搶占本區域化市場份額，現貨客戶群體逐步壯大。近年來，該公司在東北區域現貨銷量逐年攀升，由2015年的52.62萬噸躍升至2019年的116.27萬噸，年均增長約16萬噸。預計2020年全年銷量可達到135萬噸，其中現貨零售+直供銷售占比70%以上，批發銷售占比約30%。
以“盯”字熔鑄新精彩
該公司營銷人員堅持目標導向，把本區域化市場比例的目標牢牢扛在自己肩上，主動出擊，對東北市場進行拉網式、全覆蓋式的走訪調研，做到對癥下藥、有的放矢，見到了實效。
市場化改革的推進更利于做好技術服務、專業服務，甚至是穿透式服務，直接服務到終端。到位的服務，有助于該公司贏得良好口碑，也增加了客戶對通鋼產品的“忠誠度”，為提升本區域化市場比例起到了支撐作用。通過本區域化市場的拓展，該公司的銷售半徑大大縮短，與以前相比，1噸鋼材的銷售物流成本降低了10元左右。
在本地市場化拓展過程中，該公司營銷隊伍發揚“釘釘子”精神，盯目標、盯措施、盯落實、盯效果，盯出了市場效益，繪就了新的發展藍圖。該公司將緊緊把握東北全面振興全方位振興的機遇，積極搶占本區域化市場份額，優化品種結構，打造具有區域競爭力和影響力的通鋼品牌，為實現該公司高質量發展提供堅實保障。
該公司經理韓立海表示，在2021年，該公司將堅持產品效益、產線效益、區域效益同步最大化的原則，努力實現鋼材銷價跑贏市場2.5%，國貿公司自銷利潤20元/噸，直供化比例58%，推進產品銷售比例67%，本區域化銷售比例75%的目標。
在高質量發展的道路上，通鋼人守初心奮力開拓市場，擔使命努力提升售價，他們緊盯目標，一路披荊斬棘、高歌猛進，以改革創新的精神，以決戰決勝的態勢，全力以赴向首鋼集團交出一份優異答卷。
《中國冶金報》（2020年11月25日 04版四版）
