本報(bào)通訊員 楊薇薇
“工程直供比固然重要，但我們應(yīng)該問問其中有多少產(chǎn)品是由水鋼直接配送到工地上的呢？”日前，首鋼水鋼黨委書記、董事長王建偉到水鋼銷售公司調(diào)研時(shí)對該公司班子成員提出了這個(gè)問題。
聚焦問題和解決問題
產(chǎn)品銷售直配比過去在水鋼被叫作工程直供比,產(chǎn)品銷售直配比是今年水鋼提出的一個(gè)新的產(chǎn)品銷售指標(biāo),也是水鋼在鋼材產(chǎn)品銷售舉措上的一個(gè)重要突破。
要知道，工程直供和銷售產(chǎn)品直配有著本質(zhì)上的區(qū)別。工程直供是指由采購單位先拿到工程施工項(xiàng)目后，再把在鋼廠集中采購到的產(chǎn)品統(tǒng)一分配到各個(gè)施工項(xiàng)目上使用，工程項(xiàng)目種類繁多，有鐵路、公路、機(jī)場、房屋建設(shè)等。而銷售產(chǎn)品直配是指不用通過任何中間環(huán)節(jié)，由鋼廠直接把產(chǎn)品配送到終端客戶手中。
水鋼直送產(chǎn)品涵蓋了優(yōu)鋼系列以水鋼作為主體投標(biāo)的項(xiàng)目，比如重慶-遵義、六枝-赫章-鎮(zhèn)雄、金沙-仁懷-桐梓等線路在施工中都使用了水鋼的鋼材。
新舉措規(guī)避新風(fēng)險(xiǎn)
為避免資金風(fēng)險(xiǎn)和保供等問題，在水鋼沒有參與投標(biāo)的項(xiàng)目中，水鋼授權(quán)給相應(yīng)的單位，并由被授權(quán)單位代表水鋼投標(biāo)，由水鋼為其提供產(chǎn)品資源保供。
為不擾亂市場秩序，水鋼要求被授權(quán)投標(biāo)的公司要交納相應(yīng)的投標(biāo)保證金，且不能亂投標(biāo)；必須使用水鋼80%的產(chǎn)品；成功中標(biāo)后，投標(biāo)保證金轉(zhuǎn)為投標(biāo)履約金，水鋼責(zé)無旁貸地為其供貨。
今年，銷售公司要求工程組增加產(chǎn)品銷售量，同時(shí)調(diào)節(jié)結(jié)構(gòu)指標(biāo)，繼續(xù)加大產(chǎn)品銷售的直配比例。現(xiàn)實(shí)是，經(jīng)過近幾年的高速發(fā)展，貴州的公路里程數(shù)已接近1萬公里，后期的公路項(xiàng)目屈指可數(shù)，而鐵路項(xiàng)目的供貨價(jià)格又被壓得較低。于是，銷售公司將目光放到工程量上。比如，原來有的集采工程是由貴州中鐵和貴州中拓直接從牛郎關(guān)分送到各個(gè)工程項(xiàng)目點(diǎn)。今年為確保產(chǎn)品銷售直配比任務(wù)的完成，銷售公司就從廠里中心庫直接配送，提高水鋼產(chǎn)品銷售直配比例。
去年，銷售公司工程組在產(chǎn)品銷售直送工作中，主要的負(fù)責(zé)部門是工程組和優(yōu)鋼組，工程組承擔(dān)了產(chǎn)品銷售直配比60%的任務(wù)量，只完成了41.96%的直送比。而今年前5個(gè)月，通過不斷拓寬銷售渠道、創(chuàng)新營銷模式等舉措，工程組的產(chǎn)品銷售直配比達(dá)到了61.18%，在與去年同等銷量的前提下，銷售產(chǎn)品直送比例直線上升。
新營銷模式帶來新機(jī)遇
今年，有水鋼授權(quán)的單位中標(biāo)了貴陽-古麗-金沙工程項(xiàng)目后，到第二標(biāo)時(shí)，貴陽-古麗-金沙項(xiàng)目直接選擇和水鋼合作，前后2次共拿下20萬噸的產(chǎn)品銷售量。與水鋼直接合作可以省去很多不必要的環(huán)節(jié)。目前，六枝-納雍-晴隆工程項(xiàng)目也和水鋼初步達(dá)成了合作意向，此銷量大約101萬噸。合作項(xiàng)目的不斷增多也使得工程組的產(chǎn)品銷售直配比不斷增大。
直送產(chǎn)品要求質(zhì)與量必須保持同步。這里的質(zhì)與量不是指產(chǎn)品質(zhì)量，而是指產(chǎn)品供貨結(jié)構(gòu)的質(zhì)量。水鋼要求產(chǎn)品直配量增加的同時(shí)，也要保證好產(chǎn)品供貨結(jié)構(gòu)質(zhì)量，這樣才能擁有越來越多的客戶。
截至目前，水鋼產(chǎn)品銷售直配比已經(jīng)達(dá)到了35.8%。隨著后期供貨量的增加，比例將大幅提升，銷售公司工程組的銷售產(chǎn)品直送比將會(huì)達(dá)到70%~80%，產(chǎn)品銷售直配比可在原有基礎(chǔ)上至少提高40%。
多渠道保產(chǎn)品銷售比例
要想生存發(fā)展，除了不斷拓展新的銷售渠道外，還要繼續(xù)鞏固原有的銷售市場。
據(jù)銷售公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，最早的時(shí)候，水鋼的銷售模式多是以通過經(jīng)銷商銷售為主，而經(jīng)銷商與水鋼永遠(yuǎn)處于一種博弈狀態(tài)。
近幾年，水鋼調(diào)整營銷模式后，產(chǎn)品銷售渠道和客戶不斷增加，有了穩(wěn)定的銷售量和客戶群，不用依賴于經(jīng)銷商，自主選擇權(quán)更大，但經(jīng)銷商仍然是一個(gè)重要的資源渠道，也不能丟。
此外，水鋼開發(fā)的App銷售模式不僅靈活，還可收取部分現(xiàn)金，沒有庫存風(fēng)險(xiǎn)，可通過App線上了解市場的真實(shí)成交情況，每個(gè)月產(chǎn)品銷售比例可占到5%。水鋼的目標(biāo)是將App產(chǎn)品銷售比例提高到10%，經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售比例做到30%，工程產(chǎn)品銷售比例做到60%。
《中國冶金報(bào)》（2021年7月15日 04版四版）
