本報通訊員 王穎
近日，鞍鋼重組本鋼整合融合產(chǎn)銷項目組依照“作戰(zhàn)圖”，組織鞍本兩地汽車鋼營銷人員走進上汽集團，經(jīng)過充分交流和研討，雙方就供貨問題達成共識。
整合資源破難題，齊心協(xié)力開新局。整合融合首月，鞍本兩地營銷系統(tǒng)便交出了一張漂亮的“業(yè)績單”：制訂統(tǒng)一營銷服務(wù)策略和服務(wù)體系，統(tǒng)一期貨市場價格，熱軋產(chǎn)品在東北市場有了價格話語權(quán)，冷系產(chǎn)品在華東區(qū)域銷售價格有所提升……
如何發(fā)揮鞍本兩地營銷系統(tǒng)協(xié)同效應(yīng)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升鞍鋼集團產(chǎn)品市場競爭力、占有率，實現(xiàn)效益最大化？該項目組將點子打在了一張“作戰(zhàn)圖”上。
所謂“作戰(zhàn)圖”，其實就是一張內(nèi)容翔實的工作推進表。按照要求，該項目組把所有整合融合工作內(nèi)容、工作效果均匯集在這張圖上。該項目組鞍鋼方組長、鞍鋼股份市場營銷中心韓明旭說：“在這張圖上，我們每完成一項任務(wù)就畫一個對號。如今，首月的9大項任務(wù)全部畫上了對號。”
整合融合鞍本兩地營銷系統(tǒng)是一項龐大的工程，該項目組成立伊始，韓明旭和組員們便考慮到這項工程的艱巨性和繁雜性，決定以“作戰(zhàn)圖”的形式記錄每一項工作，標(biāo)明每一個重點。
通過調(diào)研，該項目組決定從資源、價格、服務(wù)、渠道、物流、信息等6個方面開展整合融合工作。他們深知，無論體制機制如何變化，提升服務(wù)客戶能力、增強市場影響力和掌控力永遠是營銷工作的重點，只有抓好這6個方面的工作，才能使處于同一區(qū)域的鞍本兩地營銷系統(tǒng)釋放“1+1>2”的效應(yīng)。
隨后，該項目組建立了包括辦公室、渠道管理組、價格管理組、資源管理組、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)組等“1+9”業(yè)務(wù)推進組，整合融合鞍本兩地營銷系統(tǒng)核心業(yè)務(wù)，提升市場競爭優(yōu)勢。同時，鞍本兩地營銷系統(tǒng)在全國各區(qū)域的分公司進行合署辦公，實現(xiàn)政策統(tǒng)籌、資源共享、信息共通、平臺共用、服務(wù)一致，并根據(jù)鞍本兩地的“拳頭產(chǎn)品”和“大客戶名單”，重新制訂了營銷服務(wù)策略和服務(wù)體系……
在該項目組縝密設(shè)計“作戰(zhàn)圖”時，國內(nèi)同行中出現(xiàn)了質(zhì)疑的聲音：“短時間內(nèi)，鞍本兩地營銷系統(tǒng)不可能實現(xiàn)整合融合，不可能以一家人的姿態(tài)面對市場、開拓市場。”
然而，現(xiàn)實卻讓質(zhì)疑聲不攻自破。10月15日，也就是鞍鋼集團本鋼集團有限公司揭牌成立當(dāng)天，鞍本兩地營銷系統(tǒng)在同一網(wǎng)站同時出臺了同樣的期貨市場價格，這一舉動釋放了強烈的整合融合信號。
在“作戰(zhàn)圖”11月15日的標(biāo)注欄內(nèi)，筆者看到這樣一組數(shù)據(jù)：本鋼冷系產(chǎn)品在華東區(qū)域市場銷售價格每噸增加了7元。
整合融合讓曾經(jīng)的不可能變成可能。華東地區(qū)一直是本鋼冷系產(chǎn)品銷售的薄弱點，價格總是達不到預(yù)期，之所以能夠從被動接受區(qū)域市場價格到主動影響區(qū)域市場價格，與“作戰(zhàn)圖”中提前制訂的鞍本兩地價格體系，統(tǒng)一市場價格不無關(guān)系。
同時，整合融合的效應(yīng)在熱軋產(chǎn)品上也得以顯現(xiàn)。一直以來，鞍山鋼鐵和本鋼熱軋產(chǎn)品在東北地區(qū)的價格一直低于華北地區(qū)，而整合融合后的鞍本兩地?zé)彳埉a(chǎn)品體量更大，話語權(quán)也隨之增大。在“作戰(zhàn)圖”中可以清晰地看到，東北地區(qū)和華北地區(qū)熱軋產(chǎn)品銷售價格已由此前每噸相差80元縮短到如今每噸相差24元，多創(chuàng)效1499萬元，區(qū)域競爭優(yōu)勢更加明顯。
借助整合融合后的營銷渠道，本鋼開展了供貨比亞迪電鍍鋅汽車板的認證工作；鞍鋼EPS（綠色免酸洗表面處理）產(chǎn)線為本鋼熱軋HRCF-01帶料加工，并圍繞主機廠在供貨比例、產(chǎn)品推介、一體化認證等方面的需求，制訂整體推進方案，通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品資源配置，實現(xiàn)產(chǎn)線效益最大化……
翻看“作戰(zhàn)圖”，信息、數(shù)據(jù)、圖表已經(jīng)被勾勾畫畫了無數(shù)次，這背后是該項目組成員和鞍本兩地營銷系統(tǒng)人員忘我的工作和傾情的奉獻。該項目組本鋼方組長、本鋼國貿(mào)公司李忠誠告訴筆者，這段時間總覺得愧對父母：“他們年歲大了，行動不便，以往每個周末我都會去陪陪他們，可自從進組后，很久都沒有與父母見面。”全身心付出的還有鞍鋼股份市場營銷中心宋宏宇，他同樣把周末陪伴孩子的時間用來工作，他說：“答應(yīng)陪孩子去公園，卻一直沒有實現(xiàn)。”
整合融合實現(xiàn)了“1+1>2”的目標(biāo)。該項目組成員表示，將繼續(xù)細化“作戰(zhàn)圖”，挖掘整合融合的深度和廣度，為新鞍鋼高質(zhì)量發(fā)展提速加把勁。
《中國冶金報》（2021年11月25日 04版四版）
