本報記者 周金云
兩年來，新冠肺炎疫情的蔓延讓全球經濟陷入動蕩，鋼管制造企業的市場開拓和生產經營均面臨嚴峻考驗。
今年初以來，面對重重困難和壓力，湖南鋼鐵集團衡鋼營銷系統眾多員工勇做海外市場的“逆行者”，為客戶提供無微不至的個性化服務，讓衡鋼“品牌之花”在客戶心中璀璨綻放。
快速響應
解客戶燃眉之急
今年初以來，隨著疫情在全球蔓延，從海外出差歸來的衡鋼營銷人員都需要進行14天+7天的集中隔離外加7天居家隔離。在這樣的形勢下，如何服務好海外客戶？該公司負責營銷工作的副總經理雷幼桐要求各業務單元通過移動辦公軟件和視頻會議等線上辦公的方式，每天對合同進行排查，并加強與客戶的溝通和聯系，及時了解客戶所在地的疫情防控和開工情況，敏銳掌握市場需求，保證“一個客戶一個方案”，有針對性地為客戶提供個性化服務，及時滿足客戶需求。
隨著部分客戶所在地的疫情稍有緩解，雷幼桐便帶領衡鋼銷售公司總經理張立等人率先“出征”，分頭走訪客戶，幫助客戶打通供應渠道，為客戶高效生產提前備足“糧草”。近期，雷幼桐和張立了解到一海外客戶有大批量鋼管采購需求后，立即全副武裝做好個人防護，義無反顧地踏上了海外營銷征程。
經過十幾個小時的奔波，在成功與客戶“接頭”后，大家深刻地感受到了海外客戶對于中國疫情認知的偏差。張立亮出了事前準備的文字、照片、視頻，并現場遠程連線各生產分廠，火熱的生產場景讓客戶對該公司的生產能力充滿信心。一番交流之后，客戶被該公司營銷人員的誠意所感動，訂貨份額由之前的計劃60%提升到100%，全部交由該公司生產。隨后，該公司營銷人員立即聯系國內工作人員，用最快的速度落實合同各項條款。以往，海外合同從簽訂到排產至少需要2周到3周時間，特殊時期特事特辦，衡鋼僅用1周時間就成功排產，第三方監造也迅速到位。此次海外“出征”大獲全勝，幫助客戶解了“燃眉之急”。
伴隨著海外疫情升級，海外“口罩荒”日益嚴重，該公司營銷人員主動聯系海外客戶，向有需求的客戶伸出援助之手，為韓國、科威特等多國客戶贈送醫用口罩數萬個。一批批醫用口罩、防護服、測溫槍等防疫物資陸續發往海外，客戶們對于該公司的雪中送炭感動不已。
搶抓機遇
與客戶合作雙贏
今年初以來，國際石油和天然氣價格持續上漲，油氣用管市場需求大幅增長。歐洲鋼管生產企業受能源成本大幅上漲影響，難以保障交貨期，鋼管供應出現了萎縮現象。
需求擴大、供應減少，這無疑給鋼管出口創造了更多機遇。該公司營銷人員迅速察覺到市場形勢的變化，并立即派遣海外營銷人員奔赴市場一線，拓寬與客戶的合作空間。3月5日，衡鋼銷售公司副總經理張安輝帶領海外經理唐望峰奔赴迪拜，馬不停蹄地走訪和收集周邊市場的客戶信息。
“市場是跑出來的。”一個多月后，張安輝喜悅看到了辛苦耕耘后的果實。4月初，科威特石油公司公開了石油套管招標采購結果，衡鋼再次獲得了數萬噸鋼管的大訂單，供應量得以成倍增長。目前，阿布扎比市場需求也出現了大幅增長，針對相關項目的招投標工作，張安輝和唐望峰也在與客戶積極溝通與跟進之中。
此次出國之前，唐望峰一直和阿布扎比一家工程公司在線上保持密切溝通，得知客戶對一批已經焊接好的鋼管需要組織在線探傷。為了統一探傷標準，避免產生分歧，趁著此次出國拜訪的機會，唐望峰在行李中放了兩個工廠加工好的探傷樣塊。約好第三方專業檢測機構后，4月中旬的一天，唐望峰早上5點多就起床，從迪拜驅車近400公里奔赴阿布扎比，上午10點多到達客戶所在地，立即和檢驗人員一起先用探傷樣塊校準儀器，再對焊接好的5根鋼管進行全覆蓋分層探傷。看到顯示全部合格的鋼管檢驗報告，客戶決定加快項目施工進度，也約定了唐望峰參與下階段的項目用管招標。當天晚上，唐望峰才開車返回居住地，雖然感覺十分疲倦，但他顧不上休息，又立即開始整理并匯總客戶資料，第二天還有新的客戶需要拜訪。
為了讓更多的客戶熟悉和信任該公司品牌，該公司眾多營銷人員放棄與家人團聚的機會，一年當中大多數時間奔赴在市場一線。不管路途多么遙遠，不管環境多么惡劣，不管疫情的烏云是否消散，衡鋼人總是帶著一腔熱忱登門拜訪客戶，對客戶進行細致和專業的講解，用耐心兼貼心的服務贏得客戶的尊重，用汗水和智慧澆灌了該公司在海外市場的“品牌之花”。
《中國冶金報》（2022年5月19日 04版四版）
