本報記者 祝葉 通訊員 趙越 朱宏政 周琳 常成華
2025年4月11日，山鋼集團黨委書記、董事長張寶才在戰略客戶交流會上強調，山鋼集團將始終秉承“共創、共進、共贏”的理念，攜手廣大戰略合作伙伴在市場的風雨洗禮中形成更加牢不可破的戰略合作伙伴關系，共享機遇、共迎挑戰、共渡難關。近年來，山鋼股份把終端市場開拓作為“立市之要”，特別是在今年初以來，山鋼股份進一步加大市場開拓力度，全面夯實各項基礎保障，深入推進終端化營銷策略，通過精準客戶畫像、完善客戶地圖、狠抓“兩個清單”落地執行，終端市場開拓取得顯著成效。
轉變思想
品味闖市場的別樣“酸爽”
4月份，山鋼股份營銷總公司黨委委員、副總經理鄭國防率領5人工作組，跨越3300余公里，3天輾轉4座城市，密集走訪5家客戶。終端市場開拓向來是營銷攻堅戰中的“硬骨頭”，而山鋼營銷團隊在這條荊棘之路上品出了別樣的“酸爽”滋味。
“酸”不僅是腿酸。近年來，山鋼逐步由“坐商”向“行商”轉變。思想上的沖擊、工作模式的優化、營銷重點的轉變，對該公司營銷人員而言，無一不是前所未有的挑戰。在終端“賽道”，客戶對產品質量要求嚴苛、對交付時效高度敏感、對成本控制高度精細、對服務響應挑剔，以及對山鋼的具體工作都提出了更高要求。面對客戶千差萬別的需求，山鋼營銷持續提升“精準把脈”的需求診斷能力和“隨需而變”的問題解決能力，一個訂單跟蹤數月、走訪客戶10余次、方案修改七八個版本，已成為這里的工作常態。
“爽”則是實現穩固合作后的酣暢和舒暢。與客戶直接合作，“握最緊的手”“聽最真的話”“做最實的事”，合作黏度不斷提升，隨之帶來的則是效益的穩定、抵御市場變化能力的提升、品牌影響力和競爭力的躍升等一系列連鎖效應。今年初以來，山鋼終端直供比例超計劃目標6.8個百分點。
“要建立以客戶為中心的經營機制，發揮營銷體系‘龍頭’作用，倒逼內部體系能力提升。”4月28日，中國寶武集團領導調研營銷總公司時強調。隨著山鋼股份“以市場為導向”的營銷改革不斷深化，從一線銷售戰場到火熱生產現場，再到專業研發考場，山鋼股份上下同心同向，圍著市場轉、貼著客戶干，形成了強大的市場攻堅合力。在山鋼股份型鋼產品經營體第1季度產品例會上，山鋼型鋼廠黨委副書記、廠長楊棟面對生產難度極高的某高端牌號產品“干”與“不干”的分歧時，斬釘截鐵地說：“干，必須得干，還得干好！”這句簡短有力的話，是山鋼“以客戶為中心”經營理念在生產一線落實落地的生動寫照。
在山鋼股份制造管理部，“尊重質量就是尊重客戶”的理念早已深入人心。圍繞進廠原料、生產加工、物流倉儲各環節關鍵參數，他們梳理形成了5014個“質量門”、137個工序、1081項風險監控點。在這里，每一名職工都是“守門員”，牢牢把住每一道產品質量關口。“產品質量是支撐前線營銷人員搏擊終端市場的‘鎧甲’和‘利刃’，要讓咱們的客戶經理在客戶面前挺直腰桿做承諾、底氣十足接訂單。”該部黨委書記、副部長呂富強表示。
在鋼鐵行業轉型升級的關鍵時期，對于山鋼人來說，終端市場開拓不是選擇題，而是必答題。
創新機制
“堵”住一線營銷“后路”
今年初以來，為保證區域銷售一線“一心一意”開拓終端市場，山鋼股份營銷總公司將原有的非終端渠道進行了集中統一管理。這一變，“堵”住了一線營銷人員的“后路”。
“都說營銷是個歸零的工作，既然打算終端發力，那就別有其他渠道的念想！”華北銷售公司總經理張章給全員下了個硬指標：每人每月至少跑10家客戶，而這10家客戶里至少有7家是新客戶。大家都鉚足了勁跑市場。“華北銷售公司基本上已經成了‘移動的公司’。”該公司主管技師陳臣說。
“今年初以來，我們把每個品種團隊各自的渠道布局、客戶情況、產品構成等逐項打開、分析、研究，為每位營銷人員定制專屬‘作戰手冊’，進一步細化明確終端開拓核心任務指標，每月攻占哪些‘據點’、采用什么‘戰術’、達成多少‘戰果’，大家全都明明白白。”山鋼股份華東銷售公司總經理潘衛東介紹。
跑出業績，才能贏得回報。“我們談成的每一單、合作的每一個客戶，最后能拿到多少獎勵，大家是能自己計算出來的。這種以‘價值創造’為核心的考核機制，逼著我們為開拓市場不斷奔跑，為完成目標任務絞盡腦汁。”山鋼股份魯西銷售公司特鋼銷售室負責人杜國強介紹。
在山鋼股份營銷總公司2025年績效評價考核辦法中，終端市場開拓作為年度核心任務之一，其質效的考核不再簡單追求數字增長，而是與邊際貢獻總額、重點產品銷量、價格對標等考核維度充分聯動，細分到區域、行業，精確到產品、牌號，從求“量”到求“質”，再到求“效”，“頂層設計+精細運營”的考核機制，為山鋼終端市場開拓提供堅實保障。同時，各類勞動競賽通過“真金白銀”的獎勵，為營銷人員開拓終端的激情再添“一把火”。
深化合作
源源不斷提供山鋼“最優解”
“指標是結果，而不是目標。”該公司營銷管理部用戶服務中心主任王清剛這樣解釋道，“當我們真正幫客戶解決了痛點、創造了價值，指標增長便是水到渠成的事。”
“雙方合作開發的高耐磨性工程機械底盤用鋼，使我們底盤件使用壽命延長了35％。”“山鋼的冷軋板成為我們首款車門加強件的‘鐵證’，0.01毫米的厚度公差控制，讓我們在客戶定制化產品中一戰成名。”在山鋼股份2025年戰略客戶交流會上，客戶代表們袒露心聲。以市場需求推動產品研發，將技術服務延伸到客戶最前端。截至目前，山鋼股份已與32家戰略客戶共建技術研發創新中心，兩年來為客戶開發新產品96項、國產化替代產品27項，為客戶提供從材料研發到應用落地的“一攬子”解決方案。
在山東誠安集團有限公司磁懸浮門架槽鋼深加工基地，一支支門架槽鋼正沿著智能加工線高效流轉。“為全面滿足客戶的個性化需求，我們計劃在5月底前新增3臺數控切割機械臂，與現有設備協同作業，屆時日加工能力將提升至300支。”該基地負責人介紹道。山鋼營銷總公司與萊鋼集團深化協同，通過“數資云倉”平臺整合倉儲、加工、配送資源，實現全流程數字化管控，進一步提升了“一站式”供應鏈服務能力，助力客戶降本增效。
在山東省內某工程施工駐地，一輛輛滿載山鋼產品的車輛正抵達現場。“針對工程項目需求計劃不穩定、工地‘零庫存’、產品規格零散、配送難度大等特點，我們通過建立全系列產品備庫，按需求配送，全天候服務，個性化保障，全面滿足客戶使用需求。”該公司型鋼銷售部經理尹虎表示。
從風電用鋼全球領跑，到高端齒輪鋼研發助力新能源車輕量化發展，再到420兆帕級高強H型鋼應用于世界最大海洋浮式天然氣液化工程（FLNG）；從熱軋L415HD抗大變形管線鋼行業首發，到280、317等單齒履帶鋼國產化替代，再到山鋼產品通過國際國內體系認證51項，產品輻射40余個國家地區；從新能源到新行業再到新工程，從高端化到國產化再到國際化，山鋼股份以優質產品和服務，不斷贏得客戶信賴，更使得“客戶出題、山鋼解題”的合作模式從理念轉變為切實可行的解決方案，源源不斷地為終端客戶提供著山鋼“最優解”。
“在當前嚴峻的市場形勢下，堅定不移開拓終端市場不僅是大勢所趨，更是廣大山鋼人義不容辭的責任使命。我們將堅決錨定‘邊際貢獻總額任務’這一目標，全面打響終端市場開拓攻堅戰，勇當市場開拓的先行者，爭做價值創造的引領者，為山鋼打贏扭虧為盈攻堅戰提供強力支撐！”山鋼股份副總經理，營銷總公司黨委書記、總經理郭偉達表示。
《中國冶金報》（2025年06月12日 04版四版）
