習近平總書記指出：“在中華文化里，牛是勤勞、奉獻、奮進、力量的象征。人們把為民服務、無私奉獻比喻為孺子牛，把創新發展、攻堅克難比喻為拓荒牛，把艱苦奮斗、吃苦耐勞比喻為老黃牛。前進道路上，我們要大力發揚孺子牛、拓荒牛、老黃牛精神……”
在韶鋼營銷中心產品銷售部，有一支訓練有素、頑強拼搏的市場營銷人員，他們積極發揚“三?！本?，用心服務客戶，深耕一線市場，取得優良的銷售業績，三月份克服疫情、春節長假等不利因素影響，銷售普材產品86.14萬噸（韶鋼本部79.02萬噸，多基地7.12萬噸），刷新月銷售鋼材最高紀錄，使韶鋼年銷售能力邁上1000萬噸新平臺。
著力產品渠道開發、新客戶開發，拓展多基地運營的拓荒牛
“3月份，華南鋼材市場終端需求起動慢，企業復工晚，公司庫存結構不合理，銷售壓力大。”產品銷售部棒線銷售“領頭羊”羊凌穎帶領棒線室員工，深耕一線市場，一人一區域，分行業了解當地項目，堅持以目標導向，按日推進銷售計劃。3.15央視曝光“瘦身鋼材”后，他們敏銳地抓住商機，按人、按區域落實責任，快速、主動深入原來使用二、三線品牌小廠鋼材的客戶，引導其使用韶鋼一線品牌，成功開發了17家新客戶，每家客戶每年鋼材用量4-5萬噸，第一個月就實現1萬多噸的銷量。“我們盡力為客戶提供個性化服務，物流24小時到貨達85%；積極推介韶鋼營銷在線數字化平臺，方便客戶自主下單；創新供應鏈金融服務，解決下游客戶資金困難。通過一系列為客戶服務的具體舉措，增強客戶黏性，讓市場銷售更為主動?！?/div>
圖為韶鋼領導看望慰問營銷一線人員
“在庫容小、降庫壓力大的前提下，板材銷售室積極創新現貨銷售模式，既要服務好中小微客戶，又要完成公司下達的降庫降本任務?！睋宀匿N售人員劉勝軍介紹，3月份板材銷售室把握市場節奏，現貨銷售總量8528噸，其中倉單現貨7674噸，現貨余材854噸。3月除年協客戶外激活休眠客戶45家，實際成交客戶17家，新推廣客戶12家，新客戶成交3家。
自公司推進“基地管理，品牌運營”的整合模式以來，棒線銷售室鄭斌負責粵深鋼基地產品的具體銷售策劃工作，他帶領團隊深入現場和市場，積極做好各方溝通協調工作，為構思韶鋼與各生產基地間的營銷布局積極獻策。3月份，產品銷售部按營銷中心統一部署，創新、規范市場銷售，成功完成多基地銷量7.12萬噸。
扎根市場一線，真誠服務客戶、感動客戶的孺子牛
在產品銷售部采訪，多次聽到銷售人員介紹：用心服務客戶，讓客戶滿意，只表示銷售工作及格；努力感動客戶，增加合作黏性，實現長期戰略合作，才算是優秀。他們不光這么說，更是這么去做。
棒線銷售室銷售主任師劉靈，長年奮戰在市場一線，深耕華南市場。她認真踐行以客戶為中心的理念，從用戶角度出發，主動溝通，快速響應，熱忱服務，及時解決客戶實際困難，以精準到位、主動熱忱的服務感動用戶，贏得用戶稱道。為了促成和地產巨頭的合作，她從籌劃到實質性運作歷時1年，上門溝通交流15次，修改合同版本9稿，克服了資源匹配、物流運輸諸多困難，合作首月就實現銷量8000噸，年度銷量約10萬噸，品牌增值80元/噸，為公司增效800萬元。
圖為韶鋼營銷人員走訪客戶
佛山市南海翔南貿易有限公司與韶鋼合作，首先是看到韶鋼以客戶為中心的企業文化和工業線材先進的生產技術，合作過程中，他們對韶鋼產品銷售部工業線材銷售室謝晶晶為代表的銷售人員主動、優質的服務感觸很深，更堅定與韶鋼的合作。他們稱贊韶鋼在產品開發、供貨過程中，計劃、過程管理相當好，對質量、到貨等進行五星級、個性化、保姆式服務。據對方介紹，與北方一鋼廠用3-5年才實現的合作，韶鋼只用了3、4個月就完成接單、產品開發等進入服務商。
在市場需求減弱、行業資金緊張的背景下，板材室銷售人員張國華按照產品銷售部和科室部署，堅持渠道下沉走客戶，深挖行業拓需求。為提升韶鋼板材市場占有率、增強韶鋼板材品牌競爭力，他整天“泡”在用戶現場，為客戶解決痛點和難點，3月份自營銷售量1.26萬噸，毛利167萬元，在最大程度保障公司利益的基礎上，實現與客戶的雙贏。
艱苦奮斗，樂于貢獻，不計較個人得失的老黃牛
鄭楚偉是產品銷售部的一名老員工，負責板材銷售室的年協銷售業務。每天清晨6點，伴隨著廣州這個城市的蘇醒，鄭楚偉的一份份報表，生產信息情況、板材庫存情況、待裝車情況等等，已靜悄悄地傳送到每個客戶的微信上，內容涵蓋了板材科室的所有資源、物流情況。精準而豐富的數據，為科室當天工作指明方向、提供支持。
羅裕安1995年干銷售工作，早期跑市場做業務，直接聞“炮火”，10多年后轉為后臺支撐人員，先在板材室，去年到棒線室，主要是做好科室客服，處理報表、合同，跟蹤物流、資源，提供數智平臺支撐服務等。他參與業務員搭建的業務群交流，主動跟蹤、溝通，做好相關服務。年后，庫存高，他們重點關注，每天做好情況跟蹤、匯報，不存在節假日，3月份整整一個月沒回韶關家里與家人團聚， 不是他不想家，不是他沒有愛，因為他有大家，有大愛……
圖為韶鋼營銷中心產品銷售部市場行情“天天讀”
一季度正值春節放假，市場需求少、工人復工慢、疫情仍然緊張，工業線材室銷售人員李健濤春節基本無休假，節前制定了詳盡的工業線材產銷儲預案，春節期間的排產計劃由周排計劃升級為日排計劃，春節期間在科室內部天天讀，讀庫存、讀進度、讀異常，最終完成了產銷儲預案的所有指標，實現了高一線和高三線兩條高線的產銷平衡。
電商室的王曉綿同時負責產品銷售部績效管理，她并不是對一些數據作簡單統計，當她看到一些異常情況時，她會深入分析原因，判斷是否合理，及時反饋給單位領導或對同事進行績效分析和輔導，使績效管理、評價更科學、更有溫度、更好激發員工工作潛力。
電商室的楊星是市場信息收集的一只“工蜂”，每天收集市場信息，他勤跑省內重要碼頭、核心倉庫和工地，全面收集第一手市場信息，為產品銷售迅速、科學決策提供準確、詳盡的信息。
市場跌宕起伏，每天都在變，但韶鋼營銷人優質服務客戶的初心未曾改變。他們積極發揚“三?！本?，深入貫徹落實公司“兩會”精神，對市場形勢進行分析判斷，對銷售任務進行逐層分解，緊盯市場、銷售目標不放松，堅定信心，對標挖潛，釋放極限能力，追求極致效率，努力拓市場、降庫存、增效益，取得一項又一項喜人成績，支撐和促進了公司生產經營不斷邁上新臺階。（陳立新 卓全衍）
來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網
編輯：溫曉霞
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