調研組成員 蘇長永、陳曉莉、焦響、李嵩、趙楠、劉博
本文執筆 賈林海
圖片提供：龍騰特鋼
今年初以來，下游需求恢復進度整體不及預期，鋼鐵企業效益受到沖擊。在如此嚴峻的市場環境下，仍有一部分企業憑借鮮明的發展理念、精準的市場定位及源源不斷的創新動力，實現穩定盈利，展現出穿越周期的強大韌性。
江蘇龍騰特鋼集團有限公司（以下簡稱龍騰特鋼），一家集鋼鐵生產與金屬制品加工于一體的鋼鐵聯合企業，便是典型之一。面對市場的震蕩波動，龍騰特鋼各項盈利指標在行業中保持領先，營業收入、利潤表現十分可喜，銷售利潤率和噸鋼利潤水平更是位居行業前茅。
逆勢上行，靠的是什么？帶著這樣的疑問，日前，《中國冶金報》記者一行走進龍騰特鋼，挖掘其在行業下行周期中堅守陣地、高效發展的成功經驗。
“存異”與“求同”——
細分市場領跑者的生存法則
下游需求較弱、原料價格居高不下、利潤大幅下滑……今年初，面對這樣一個開局，龍騰特鋼董事長季丙元絲毫不慌，一如既往地走好自己的路：“堅持對產品質量精益求精，對細分市場精耕細作。”在他看來，無論何時，這都是龍騰特鋼保有強大韌性和競爭力的關鍵。
在采訪過程中，《中國冶金報》記者發現，與其他盈利水平靠前的企業相比，龍騰特鋼與這些企業的競爭優勢既有共通之處，也有其獨特之處。這樣的“異”與“同”，鑄就了龍騰特鋼在細分市場領域的領跑地位。
深耕細分市場、加強產業鏈合作、追求精細化管理、重視技術創新……這些先進企業共有的關鍵詞，同樣在龍騰特鋼有所體現。
一是提升產品細分市場控制力，靠質量、技術、服務贏市場。季丙元介紹，龍騰特鋼格外注重提升產品細分市場控制力，在球扁鋼、耐磨鋼球、PC鋼棒、履帶鋼等產品細分領域具有市場占有率、產品技術、質量優勢。
在出口市場方面，龍騰特鋼出口產品數量占比約20%，耐磨鋼球品牌質量達到全球第一，PC鋼棒、球扁鋼等產品也保持了較強的出口競爭力。
“通過提升細分市場控制力、提高出口產品檔次，龍騰特鋼有效提升了產品附加值與競爭力。”季丙元強調，“我們不打價格戰，靠產品質量、技術、服務贏得市場。”
二是強化產業鏈控制，分散單一市場風險。龍騰特鋼通過強化產業鏈控制，獲得了產業鏈上下游的主動權，降低了經營風險，分散了單一市場風險。
“今年第1季度，龍騰特鋼生產粗鋼約90萬噸，鋼材產品銷售與去年同期相比基本持平，雖然近期鋼價下跌幅度偏大，導致整體銷售價格偏低，但長產業鏈的優勢使得企業金屬制品板塊產銷依然平穩。”季丙元介紹，“通過向產業鏈下游延伸，龍騰特鋼鋼材全部深加工后出廠，產業鏈向下延伸使得企業終端產品價格穩定，尤其是型鋼、耐磨鋼球、焊絲等產品，下游市場景氣度高、價格穩定，與普鋼價格關聯性較低，從而確保了利潤水平。”
三是持續提升精細化管理水平，追求極致效率。龍騰特鋼在管理上追求極致精細化，對生產過程中每一道工藝進行研究，不斷提高勞動生產效率，追求將效率成本做到行業最好、最低；為下游細分市場客戶提供規格最全、質量過硬的產品，通過多年的行業經驗積累和牢固的客戶關系維護，提前安排產品生產和配貨計劃，為客戶提供“超市化、一站式”服務，大大增加了客戶黏性。
四是高度重視技術創新，不斷加強研發投入。龍騰特鋼以國家級技術中心為支撐，不斷健全科技創新管理體制機制、創新人才激勵機制、知識產權管理機制、科研外協合作機制，圍繞品質品牌、工藝成本、產能與人均效率優化進行全面創新。
“同”是一家企業健康發展的基底，而有別于其他企業的“異”則是龍騰特鋼逆勢突圍的關鍵，也是其突出比較競爭優勢的來源。
一是資本實力雄厚。近年來，龍騰特鋼始終聚焦提升小品種用鋼的市場占有率，并未過度追求企業生產規模的擴大。正因此，龍騰特鋼自有資金充足，財務費用為負值，能夠輕裝上陣，在市場競爭中更具靈活性。同時，龍騰特鋼噸鋼財務成本比行業平均水平低近100元，進一步提升了其盈利能力。
二是企業體量適中。龍騰特鋼年產鋼規模保持在400萬噸左右，這一規模既能夠發揮大型鋼廠的規模效應，又有助于其實現專業化發展。龍騰特鋼將有限的精力集中在幾個特殊的鋼材品種上，通過差異化競爭保持市場優勢。
三是區位優勢明顯。龍騰特鋼位于長三角經濟帶的工業重鎮江蘇蘇州，其臨海及靠江的地理位置帶來了顯著的水運優勢，極大降低了運輸成本。“這是內陸鋼廠單靠提高效率難以彌補的。”季丙元表示，此外，蘇州周邊的發達制造業集群為其提供了持續穩定的用鋼需求，尤其是在船舶、汽車、能源及其配套行業中需求旺盛。
“降本”與“創新”——
強化管理制度和激勵制約機制
在下行周期中，企業管理的邏輯也會發生變化。龍騰特鋼在管理層面積極創新嘗試，通過管理創新助力企業高質量發展。
“制度建設是企業健康發展的重要保障，龍騰特鋼通過多年來對行業及企業盈利點的分析，清楚認識到外資企業和民營企業最大的差異就在于前者的現代化管理體系的建立健全。”季丙元坦言。
為此，龍騰特鋼以學習德國企業“先研究做強、再研究做大”為著力點，在珍惜現有資源的基礎上，堅持“穩”和“準”的原則，堅持問題導向，突出抓好重點領域和關鍵環節，進一步強化安全、環保、科技、產品、營銷等各項管理制度和激勵制約機制，建立健全適應當前企業發展的管理體系、考核體系、監管體系。
“作為企業最重要的戰略資源，龍騰特鋼極其重視人才隊伍建設。”季丙元介紹，通過與北科大等多家高校加強合作，龍騰特鋼不斷建立健全企業人才培育機制；結合產業鏈延伸優化整合，培育和儲備各類優秀人才。
龍騰特鋼·北科大創新發展研究院
在管理驅動技術創新方面，龍騰特鋼牢牢把握高質量發展是企業在市場競爭中獲得成功的關鍵，以標準引領行業發展為導向，以國家級企業技術中心為抓手，圍繞品質品牌、工藝成本、產能與人均效率做到同行業最優化的三大提升項目進行全面顛覆性創新。
“在穩定產品細分行業市場領跑的前提下，龍騰特鋼持續推進降本增效；在創新發展道路上，一手抓存量創新，一手抓增量創新。”季丙元介紹。
一是在增量產業內加強創新。龍騰特鋼全面推進企業產業鏈延伸，整合企業優勢資源，以創新為抓手，創新產品及工藝，加快企業自身金屬制品的全面延伸配套產品，并不斷研發工藝替代產品。
二是在存量產業內加強創新。在國內大循環、國際國內雙循環的推動下，龍騰特鋼堅持“兩手抓”“兩手硬”的戰略，向各細分市場發起品質攻關，以企業全產業鏈優勢，強化產品研發及市場質量品牌優勢，全面提升市場競爭力。
憑借江蘇省高新技術企業、國家級企業技術中心的研發優勢，龍騰特鋼每年將不小于3%營業收入的研發費用投入到科技創新中，全面強化技術團隊建設及產品研發。2023年，龍騰特鋼在國家級企業技術中心、江蘇省企業技術中心、江蘇省海洋裝備用型鋼工程研究中心的研發平臺基礎上，又認定了江蘇省海洋工程用金屬材料工程技術研究中心等研發平臺。
龍騰特鋼科技服務中心
同時，龍騰特鋼還堅持以標準引領行業發展，積極參與行業標準制定，牽頭起草國家與行業標準制定與實施，目前已擁有授權專利378項，其中發明專利有21項。龍騰特鋼主持及參與制定國家、行業標準26項。超低溫（負196攝氏度）鍛造鋼錠研發與產業化項目獲得江蘇省鋼鐵行業科學技術一等獎，熱軋球扁鋼產品獲得“江蘇精品”和“蘇州制造”認證，熱軋球扁鋼、研磨鋼球用熱軋圓鋼、預應力混凝土用鋼棒、預應力混凝土鋼棒用熱軋盤條、45優質碳素鋼熱軋盤條、20優質碳素結構鋼熱軋圓鋼等產品被評為“冶金產品實物質量品牌培育推薦產品”等。
“鞏固”與“拓展”——
擴大主導產品優勢地位仍是關鍵
“當前，國際經濟發展形勢呈現出一系列復雜且動態的變化，全球貿易政策調整、匯率波動、供應鏈重構以及不同地區市場需求起伏等挑戰不斷出現，不同行業之間的表現也呈現出差異化趨勢。”季丙元認為，當前正處于傳統行業下行、新興產業上行的轉型階段。他表示：“這種經濟結構的調整不可避免地會帶來一定的陣痛期。在完全市場化的運作下，鋼鐵行業可能需要至少5年～8年才能完成重新洗牌，讓落后的鋼鐵企業逐步退出市場。在調整期中，沒有哪家鋼鐵企業能完全避免市場波動帶來的影響。”在他看來，雖然龍騰特鋼的型鋼、耐磨鋼球、焊絲等產品一直保持盈利狀態，但與建筑業緊密相關的PC鋼棒產品已有虧損跡象。
“不過，國家經濟結構調整也為鋼鐵企業提供了更多的發展機遇，只是把握機遇的難度也在增加。”季丙元說，“對于龍騰特鋼而言，目前沒有擴大規模的計劃。2023年新投產的焊絲項目是其探索新市場、拓展產品線的積極嘗試。在未來一段時間，公司的主要精力仍將放在現有市場中，以進一步提升市場占有率，鞏固和擴大公司在主導產品領域的優勢地位。”
近年來，憑借優質的產品和合理的價格，龍騰特鋼在國際市場上積累了一定的競爭力和影響力。然而，大國之間的博弈和貿易保護主義的抬頭給龍騰特鋼的出口業務帶來巨大挑戰。
“過去的貿易爭端主要停留在反傾銷法律訴訟層面，企業雖然面臨一定的應訴壓力，但仍有勝訴可能。然而，現在的貿易保護主義已經上升到大國博弈的層面，對中國出口的產品直接加征關稅，使得企業在應對上更加困難。”季丙元透露。
“面對當前的大環境，我們必須堅定信心，適應國際經濟大形勢的變化及國家大政方針，堅定細分領域市場領跑戰略，憑借靈活的市場策略、多元化的產品線、堅實的客戶基礎、定位企業自身的發展思路，推進企業高質量可持續發展。”季丙元滿懷信心。
短評
“小而美”的龍騰特鋼有何啟示？
年產各類特種鋼材450萬噸，在10億噸規模的中國鋼鐵工業中微乎其微。而正是這一葉扁舟，在今年初驚濤四起的市場大浪中，取得了銷售利潤率、噸鋼利潤全行業前列的佳績。
龍騰特鋼，一家在30多年前建廠就以差異化發展為目標的鋼鐵企業，今年前2個月的盈利指標保持行業領先。從“小而美”的龍騰特鋼身上，我們得到了哪些啟示？
“產品”取代“資源”，這是影響企業效益的關鍵。當前，鋼鐵行業正在從過去“資源導向”逐步向“產品導向”的運行邏輯轉變。在這一轉變過程中，企業效益的好壞愈發與企業所服務的下游行業景氣度緊密相連。
通過對近年來鋼協會員企業盈利狀況進行分析，不難發現，產品品種正在成為當前影響企業盈利能力的核心要素。在行業進入下行周期的2023年，興澄特鋼、湖南鋼鐵、新興鑄管、龍騰特鋼等企業異軍突起，其共同特點是高附加值產品占比較高，背后更深層次的原因在于，他們所面向的多數下游行業普遍處于高景氣度時期。以龍騰特鋼為例，其耐磨鋼球主要針對采礦業，型鋼則主要應用于造船業，這兩個領域當前均處于發展較好的時期。同時也要看到，即便是龍騰特鋼的“明星產品”PC鋼棒，因為下游集中在建筑業，目前也處在虧損邊緣。
必須承認，國內用鋼需求已進入頂部區間。隨著房地產市場供需關系發生深刻變化，許多以建筑業為主要市場的鋼鐵企業正積極尋求轉型，探索新的發展方向。棒線材占比的持續下降和板材占比的不斷提升，反映了企業對下游行業預期的轉變。選擇正確的下游行業和適合自身的細分市場，企業轉型便有可能成功；反之，則可能面臨轉型失敗的風險。
“服務”取代“產品”，這是贏得市場的關鍵。在激烈的市場競爭中，龍騰特鋼通過深入探索如何滿足客戶需求和提升客戶黏性，從而確立了自己的市場地位。例如，龍騰特鋼在進軍國內礦山企業市場時，面臨著一個挑戰：客戶習慣使用壽命較短但價格較低的鑄造磨球，對價格較高的耐磨鋼球能夠整體降本持懷疑態度。為打破這一局面，龍騰特鋼創新銷售策略，不收取客戶采購費用，而是采用按噸礦分享收益的方式進行結算。這降低了客戶嘗試新產品的成本和風險，使客戶在經濟上更容易接受。在試用過程中，客戶逐漸認識到龍騰特鋼耐磨鋼球的優越性能，并最終選擇了這一產品。
這表明，通過深入研究客戶需求，比客戶更懂他們的需求，提供超出客戶期望的解決方案，企業不僅能夠贏得客戶的信任，還能在激烈的市場競爭中脫穎而出。以客戶需求為導向，從產品生產商向產品服務商的轉變，將成為鋼鐵企業占領市場的核心競爭力。
“特色”取代“規模”，這是企業生存發展的關鍵。中國鋼鐵工業協會黨委書記、執行會長何文波將當前鋼鐵企業分為六類，為我們看待行業提供了更清晰的視角。其中，第二類企業的顯著特征是有技術的高度和與用戶合作的深度，通常是在專業化領域常年深耕細作的企業，用日積月累的專有技術和特有的服務，為自己構建了一個有限的競爭環境。
龍騰特鋼作為第二類企業的代表，其成功既得益于對專業領域的深耕細作和對質量的不斷追求，又離不開市場本身的特性——規模相對較小，其他企業進入成本高。市場的淘汰機制并不專門針對特定類型的企業，但沒有特色的企業，不緊跟市場變化改革創新、只會低成本生產大路貨的企業，應該會首先被淘汰。
龍騰特鋼的經營之道告訴我們，鋼鐵企業必須根據下游行業需求變化，及時調整產品結構和市場策略，以適應市場變化，才能練就搏擊風浪的本領。
期待有更多這樣的“扁舟”撥云而出，做中國鋼鐵工業穩健運行、加快實現高質量發展的“開路先鋒”。
