全面布局，深入拓展海外市場(chǎng)
“中冶重機(jī)”在海外市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，以解決客戶關(guān)心以及待解決的問(wèn)題為努力方向，以實(shí)現(xiàn)“中冶重機(jī)”品牌全球化為戰(zhàn)略目標(biāo)。一步一個(gè)腳印，由點(diǎn)到面，針對(duì)性的對(duì)潛在的市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)拓。依托“中冶重機(jī)”品牌的三大主打產(chǎn)品：冶金特種設(shè)備、冶金特種車輛以及高端重型鋼構(gòu)，在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員將所有潛在市場(chǎng)按行業(yè)劃分為：黑色冶金市場(chǎng)、有色冶金市場(chǎng)、礦業(yè)市場(chǎng)、能源化工市場(chǎng)等。針對(duì)已有潛在的項(xiàng)目信息的海外市場(chǎng)及客戶，進(jìn)行有策劃、有準(zhǔn)備、有關(guān)聯(lián)的開(kāi)發(fā)和挖潛；同時(shí)，基于“中冶重機(jī)”品牌自主產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)類型和特點(diǎn)，對(duì)全球市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)性的梳理與開(kāi)拓。2019年全面完成了對(duì)全球主要銅冶煉企業(yè)客戶的梳理；與全球兩大鋁冶煉巨頭客戶建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系；實(shí)現(xiàn)了與發(fā)達(dá)國(guó)家鋼鐵企業(yè)客戶的合同簽約；順利將“中冶重機(jī)”品牌的焊接渣包、抱罐車、鋁槽、車斗等產(chǎn)品推向海外優(yōu)質(zhì)客戶及市場(chǎng)。
專業(yè)專注，“一帶一路”借風(fēng)出行
2019年是國(guó)家“一帶一路”倡議提出的第六個(gè)年頭，“一帶一路”也正在向落地生根、持久發(fā)展的階段邁進(jìn)。在新型的國(guó)際產(chǎn)能合作模式和大政方針環(huán)境下，“中冶重機(jī)”作為無(wú)軌化冶煉大物流運(yùn)輸裝備制造企業(yè)在積極探索發(fā)展海外市場(chǎng)的進(jìn)程中，經(jīng)過(guò)不斷開(kāi)拓發(fā)掘、從無(wú)到有，實(shí)現(xiàn)了自主核心產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的全面破冰。在非洲市場(chǎng)，除再度與中色攜手完成焊接渣增補(bǔ)訂單外，首次借助“一帶一路”的東風(fēng)將“中冶重機(jī)”品牌的冶金設(shè)備投入于剛果市場(chǎng)，為后續(xù)非洲市場(chǎng)的同類項(xiàng)目順利承接奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；在“一帶一路”的戰(zhàn)略要地——東南亞市場(chǎng)，依托與國(guó)內(nèi)金川集團(tuán)的已有合作關(guān)系，順利承接了金川WP鎳鐵項(xiàng)目的冶金特種車輛設(shè)備項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了“中冶重機(jī)”在印度尼西亞市場(chǎng)的零突破。
精耕細(xì)作，海外市場(chǎng)多點(diǎn)開(kāi)花
“中冶重機(jī)”始終堅(jiān)持前瞻性海外市場(chǎng)布局，堅(jiān)持精耕細(xì)作的海外市場(chǎng)拓展與推進(jìn)節(jié)奏，海外團(tuán)隊(duì)明確客戶群體和目標(biāo)，精準(zhǔn)定位，系統(tǒng)性針對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目及目標(biāo)客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的重點(diǎn)開(kāi)拓及推進(jìn)，并積極進(jìn)行潛在客戶及項(xiàng)目走訪開(kāi)發(fā)，2019年公司組織海外營(yíng)銷及售后人員多次走訪印尼、越南、智利、韓國(guó)、贊比亞、剛果、馬來(lái)西亞、菲律賓等國(guó)家和地區(qū)，全年“中冶重機(jī)”海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員累計(jì)出差超150人次，先后承接（除備件項(xiàng)目外）的海外設(shè)備供貨及制造合同訂單17份，全年實(shí)現(xiàn)海外項(xiàng)目合同簽約超1億元；實(shí)現(xiàn)新海外客戶簽約6家，實(shí)現(xiàn)海外客戶持續(xù)合作項(xiàng)目5項(xiàng)；并實(shí)現(xiàn)了“中冶重機(jī)”海外市場(chǎng)歷史上的多個(gè)第一。在東南亞市場(chǎng)，憑借多年來(lái)積累的豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及“中冶重機(jī)”品牌的影響力，順利與馬來(lái)西亞安裕鋼鐵牽手成功，實(shí)現(xiàn)了“中冶重機(jī)”在馬來(lái)西亞市場(chǎng)的零突破，經(jīng)過(guò)過(guò)年的跟蹤推進(jìn)，首次將“中冶重機(jī)”品牌抱罐車產(chǎn)品銷售到發(fā)達(dá)國(guó)家—韓國(guó)市場(chǎng)，打破了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該市場(chǎng)的長(zhǎng)期壟斷，為后續(xù)項(xiàng)目的順利推進(jìn)豎起戰(zhàn)旗；在美洲市場(chǎng)，再度與美國(guó)肯尼科特銅冶煉公司實(shí)現(xiàn)焊接渣包產(chǎn)品的續(xù)約，再度攜手嘉能可集團(tuán)客戶為其智利CMA銅冶煉提供渣包產(chǎn)品，此外首次與加拿大霍恩銅冶煉實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目簽約；在備件市場(chǎng)，全年進(jìn)出口備件類業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，合同承接額較2018年大幅提升。
勤勤懇懇，披荊斬棘砥礪前行
營(yíng)銷永遠(yuǎn)在路上，“中冶重機(jī)”始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，充分整合分公司領(lǐng)導(dǎo)班子、設(shè)計(jì)研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、質(zhì)量控制及生產(chǎn)管理等各級(jí)優(yōu)勢(shì)資源，以市場(chǎng)為中心，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷主體的整合性、樹(shù)立全員市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，深入貫徹“讓業(yè)主滿意、業(yè)主無(wú)小事、業(yè)主的事就是我們自己的事”的服務(wù)理念。分公司經(jīng)理鄭峰、副經(jīng)理徐旭文先后陪同海外市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)趕赴印度尼西亞、贊比亞、越南、馬來(lái)西亞、菲律賓、印度等國(guó)家進(jìn)行項(xiàng)目商務(wù)、技術(shù)談判和協(xié)同推進(jìn)。樹(shù)立全員市場(chǎng)危機(jī)意識(shí)，在海外項(xiàng)目組織實(shí)施過(guò)程中，分公司的日常管理工作始終強(qiáng)調(diào)內(nèi)部協(xié)同與配合的必要性，從項(xiàng)目承接前期的設(shè)計(jì)方案落實(shí)準(zhǔn)備和用戶現(xiàn)場(chǎng)勘察了解開(kāi)始，直至設(shè)備交付客戶現(xiàn)場(chǎng)及后續(xù)的售后服務(wù)工作開(kāi)展，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷與設(shè)計(jì)研發(fā)的協(xié)同配合、市場(chǎng)營(yíng)銷與生產(chǎn)管理的聯(lián)動(dòng)推進(jìn)、生產(chǎn)管理與售后服務(wù)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)等優(yōu)勢(shì)，打造出了一只新型的商務(wù)技術(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，讓“中冶重機(jī)”品牌逐步在海外用戶心目中留下了綜合實(shí)力雄厚、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)高效、產(chǎn)品質(zhì)量滿意可靠的品牌形象。
目前，“中冶重機(jī)”海外市場(chǎng)的整體布局及推進(jìn)已邁入了新的階段，初步實(shí)現(xiàn)了“中冶重機(jī)”品牌全球化戰(zhàn)略目標(biāo)的重要一步，“中冶重機(jī)”將始終秉承“一天也不耽誤、一天也不懈怠”企業(yè)精神，通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)水平等綜合實(shí)力的不斷提升，朝“國(guó)內(nèi)第一、國(guó)際一流”冶金生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商努力前行。
（中冶寶鋼 趙連杰）
