本報通訊員 郭領菊 張昕
這是一家位列“中國企業500強”和“中國煤炭企業50強”的國有大型煤炭直供客戶，“雙高（高創效、高潛能）”產品銷量和份額占比柱狀圖顯示：1月客戶首次訂貨800多噸，2月因處于市場淡季，需求呈下降態勢，此后市場份額逐步提升，數據一路上揚，最高達到近6000噸。用曲線勾連，就劃出一個對號……
“‘日常看執行,大事看擔當’，客戶提出的每一個要求，都是對我們的考驗,我和團隊將盡一切努力服務好客戶。”11月18日上午，河鋼銷售第三季度金牌客戶開發經理張海龍這樣說道。張海龍是河鋼銷售唐鋼分公司型材業務經理，也是上述高端煤炭客戶開發團隊的客戶經理。在首單、急單、拓展訂單的多個關鍵節點，這個由營銷和生產系統5名成員組成的聯合“礦材（煤礦用鋼材）小微團隊”，在推進集團“兩個結構優化（產品結構優化、客戶結構優化）”和引導客戶合作共贏中，展現出舍我其誰的責任和擔當。
首單的糾結：迎來機遇卻面臨挑戰
張海龍記得特別清楚——2020年12月21號，該客戶給出明確反饋：從2021年1月份起訂購河鋼唐鋼礦材，首次提報次月需求量為1000噸，全年預計總需求量為5萬噸……
在開發的前期，該團隊付出了極大的努力——深入市場調研，為客戶精準“畫像”，篩選并鎖定開發目標，特別是準確分析宏觀政策影響，準確做出“2021年市場礦用鋼需求總體有所萎縮，但大中型國企煤礦需求反而有所提升”的預判后，全力攻堅……
但與成功的喜悅同步到來的，是巨大的挑戰。
“面對客戶即將形成的訂單，我們感到了前所未有的壓力。”張海龍說。原來，當時正處于老區產線停產、新產線即將調試的過渡期，產品預留庫存即將售罄且規格不全。對照該客戶提報的詢單，該團隊就當時的庫存做對比，并進行規格、材質的確認——可供量為852噸。
“既然要合作，就絕不是一單兩單，而是奔著雙方長期合作努力，即便有丟失這一單的風險，我們也必須向客戶說清楚實際情況，這關乎業務人員的品質，更關乎企業的信譽。”張海龍及時與該客戶溝通，坦誠介紹了當時產線切換的實際情況和新產線的生產調試進展。坦誠的溝通加上集團產品質量、信譽和交貨期等良好的口碑，贏得了該客戶的理解和信任。經過該團隊成員不懈努力，2021年第1個月，雙方成功實現首單合作，迎來“開門紅”。
新的挑戰接踵而來。
“2021年1月份正是河北疫情最嚴重的時候。”張海龍回憶說，按照之前的汽運方案，這批礦工鋼要經過山東省，而該省疫情防控要求不許河北省車輛過境！危急時刻，張海龍第一時間與該客戶溝通，并及時拿出“由河鋼提供專用線、該客戶自行進行短倒的緊急變更火運方案”，該客戶認可了這一方案。與此同時，該團隊及時與庫管、物流等部門推行變更后的運輸方案，將汽車貨物退庫到專用線庫房，再按火運形式重新發貨，全方位落實疫情防控相關要求……終于，在完成所有流程后，首批礦工鋼終于按時、按質、按量地送到了該客戶的礦井，保障了該客戶新礦建設關鍵時期的需求，保住了工期、支撐了建設，該客戶多次來電表達感激之情。
急單的焦慮：協同作戰的日日夜夜
合作不久，該客戶的一筆急單再次考驗了這個團隊。
“那是今年4月，河鋼唐鋼新區投產沒幾天，該客戶緊急求援說煤礦急需36U支撐鋼2000余噸，要求必須在15天內運到，才能保證生產需求。”張海龍說，他深知，客戶的需求就是命令，“接到通知后，我們團隊全員立即緊急行動，調整生產計劃，溝通生產廠備輥，還聯系運輸部門提前準備好物流車輛，提醒發貨等部門做好緊急發貨的各項準備。”張海龍補充說道。
萬事俱備，卻突然因為當地的限產、限行要求無法發運。“貨生產出來了但發不出去，如果不能及時送到，將導致客戶煤礦停產，我們大家心里特別著急！”張海龍說。
為了及時交付相關訂單產品，確保該客戶正常生產，張海龍和該團隊成員24小時在崗盯守，做好發運交付的準備。白天，他們將前期能做的工作和各種手續都做好，聯系好信息自動化部門準備過磅，聯系車隊做好隨時發車的準備；到了晚上，因新區剛投產，還不具備現場休息的條件，他們就在私家車上放倒座位休息，或者在辦公桌上趴一小會兒，時刻保持戰斗狀態，隨時準備在具備車輛出行條件后第一時間組織發運！
就這樣，他們終于等到了時機，最后利用夜間短暫的幾個小時放行時間，精心組織、抓緊搶運，經過幾晝夜的努力，終于將這2000余噸支撐鋼按時送到了客戶的手中。
增單的自信：優化結構、增進合作
合作持續穩定進行，該團隊居安思危，將目光放得更遠。
該客戶在前期合作中訂購了河鋼唐鋼產線生產的礦用工字鋼和礦用U型鋼產品，而經驗豐富的張海龍和團隊成員很清楚：該客戶對配套使用的輕軌產品也有一定需求，雖然目前需求量不大，但是有增量空間。
“如果接下輕軌訂單，我們就能夠滿足客戶對礦用鋼三大系列全品種的需求，而且能讓客戶一次性采購到位，讓客戶更便利，這樣就能更牢固地抓住客戶；如果不接輕軌訂單，就很可能因此丟失這個高端客戶……”張海龍綜合分析后說。此外，這些產品經客戶深加工后將用于新礦井建設、原有礦井支護設備的安全升級工作等領域，合作前景廣闊。
該團隊成員雙管齊下：一方面，發揮技術營銷優勢，重點加強與客戶技術部門的對接，主動引導客戶使用更高性能的產品，同時了解其現有庫存、交貨期要求等具體需求信息，為跟進供貨做好準備；另一方面，在河鋼唐鋼新區中型產線投產，產線生產有既定安排且尚不具備輕軌生產條件的情況下，與產線相關負責人深入溝通，講清楚輕軌市場的重要性以及輕軌產品的市場容量、品牌影響力等。
“相關部門的領導都特別支持我們的工作，生產廠也決定提前恢復輕軌產品的生產。”張海龍高興地說，他們迅速與客戶溝通，并拿到7月份輕軌產品訂單，產品量為125噸；產線安排人員加班加點進行新品調試和生產，技術和信息自動化等部門也在技術標準更新、信息自動化等方面做了很多工作……終于，第一批輕軌成功生產并交付，這也為后續產線調試和該客戶確定該品種的訂貨起到了重要推動作用。
經受住了來自客戶和市場的一次次嚴峻考驗，張海龍和該團隊成員對下一步工作更加成竹在胸：穩定合作持續增量；進一步優化產品結構，讓客戶的需求與產線的生產節奏更匹配；繼續加強技術營銷，讓產線優勢得到充分發揮；推動高層互訪、達成戰略合作，讓河鋼產品打入高端客戶的下游客戶群……
相信有營銷系統和生產系統的聯手發力，曲線圖上那個對號將持續上揚，勾畫出更多精彩！
《中國冶金報》（2021年11月25日 04版四版）
