本報(bào)通訊員 王楊 梁夢(mèng)穎 宇海波
“跨越山海，馳騁千里。”這8個(gè)字，濃縮了河鋼集團(tuán)張宣科技龍翔發(fā)展公司京津冀區(qū)域經(jīng)理張繼沛在河鋼集團(tuán)張宣科技特鋼轉(zhuǎn)型一年來(lái)拓展市場(chǎng)的奮進(jìn)歷程。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，張繼沛以扎實(shí)的技術(shù)功底和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)立足崗位、不斷創(chuàng)新，在“產(chǎn)技銷”系統(tǒng)聯(lián)合拓市的考卷上，構(gòu)建和完善更符合客戶“胃口”的現(xiàn)代服務(wù)體系，解答與用戶合作中的多項(xiàng)難題，客戶黏性不斷增強(qiáng)。
今年初以來(lái)，張繼沛堅(jiān)持客戶市場(chǎng)“雙貼近”，爭(zhēng)做營(yíng)銷拓市“急先鋒”，帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)助生產(chǎn)、技術(shù)系統(tǒng)研發(fā)新品種5個(gè)、開(kāi)發(fā)新客戶21家，銷售圓鋼產(chǎn)品9.3萬(wàn)噸，較2023年全年圓鋼銷售量增加2萬(wàn)噸。
技術(shù)營(yíng)銷“出招”俘獲新客戶
8月22日下午，當(dāng)成功中標(biāo)某大型國(guó)有礦山企業(yè)供應(yīng)商、簽訂2000噸磨球鋼產(chǎn)品訂單的好消息傳來(lái)時(shí)，正在評(píng)標(biāo)室外焦急等待的張繼沛再也抑制不住內(nèi)心的激動(dòng)，與一旁的團(tuán)隊(duì)成員擊掌慶賀。
能夠成功中標(biāo)大型國(guó)有礦山企業(yè)供應(yīng)商的項(xiàng)目絕非偶然。這是張繼沛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)3個(gè)多月的結(jié)果，怎能不讓他欣喜。
張繼沛回憶，第一次拜訪客戶時(shí)，他就吃了個(gè)閉門(mén)羹。但他并不氣餒，對(duì)他來(lái)說(shuō)，接受被客戶拒絕的事實(shí)是每一名銷售人員的“必修課”。
營(yíng)銷不僅僅是銷售產(chǎn)品，更重要的是傳遞價(jià)值、與客戶建立信任。在接下來(lái)的一段時(shí)間里，張繼沛每周定期拜訪客戶兩次，從開(kāi)始的“直接拒絕”到后來(lái)的“愿意坐下來(lái)聽(tīng)產(chǎn)品推介”，客戶漸漸被張繼沛的誠(chéng)意打動(dòng)，最后直接帶他來(lái)到生產(chǎn)車(chē)間參觀，提出了想要進(jìn)一步改善磨球鋼產(chǎn)品端面平整度和直線度的技術(shù)要求。
張繼沛認(rèn)為這是能與客戶合作的機(jī)會(huì)，便立即聯(lián)系技術(shù)系統(tǒng)，將自己公司的技術(shù)人員帶到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)深入溝通，詳細(xì)了解客戶具體需求，為其提供個(gè)性化解決方案。幾天后，各項(xiàng)指標(biāo)均符合要求的樣鋼送到客戶手中，打消了客戶疑慮，張繼沛信心倍增。
“技術(shù)營(yíng)銷是手段，拿下訂單才是目的。”為了成功中標(biāo)，張繼沛帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后召開(kāi)了十幾次研討會(huì)，制訂詳細(xì)計(jì)劃，光是入圍方案就修改了十幾個(gè)版本，其間溝通協(xié)商的電話更是不計(jì)其數(shù)。通過(guò)不懈努力，張宣科技連續(xù)4次中標(biāo)，一舉成為該客戶最大的磨球鋼產(chǎn)品供應(yīng)商，截至目前磨球鋼產(chǎn)品供應(yīng)量達(dá)8300噸。
“點(diǎn)亮”區(qū)域特色拿下大訂單
8月23日,烈日炎炎，張繼沛從河北邯鄲驅(qū)車(chē)5個(gè)小時(shí)趕往河北保定,到河北巨力索具公司拜訪客戶，推介張宣科技鉻鉬系列優(yōu)質(zhì)圓鋼產(chǎn)品。
“市場(chǎng)對(duì)圓鋼產(chǎn)品的需求還在持續(xù)增長(zhǎng)，我們一定要深挖各區(qū)域特點(diǎn)，‘點(diǎn)亮’區(qū)域特色，以我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取到大訂單。”張繼沛深刻感受到圓鋼市場(chǎng)旺盛的生命力，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深度挖掘各區(qū)域產(chǎn)品特色，按照“大批量、低成本、一次材”定位，積極跑客戶、搶訂單。
區(qū)域特色如何“點(diǎn)亮”？張繼沛早已心中有數(shù)。
今年初，張繼沛細(xì)致梳理京津冀區(qū)域客戶資源、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)集群，發(fā)現(xiàn)很多地區(qū)產(chǎn)品類型集中、特色顯著。比如河北省，邯鄲永年地區(qū)偏愛(ài)緊固件用鋼，邢臺(tái)臨西地區(qū)則中意軸承鋼，保定地區(qū)則更喜愛(ài)索具用鋼。他堅(jiān)定信念：“一定要讓這些客戶都用上‘河鋼造’！”
每天微信步數(shù)5萬(wàn)多步，最多一天跑二十幾家客戶，幾乎踏遍了京津冀所有地區(qū)。這是張繼沛的工作常態(tài)。在他和團(tuán)隊(duì)成員的共同努力下，越來(lái)越多的新客戶了解到張宣科技優(yōu)質(zhì)的圓鋼產(chǎn)品與貼心的“一站式”服務(wù)，促使大批量訂單接踵而至——成功與中石油旗下企業(yè)簽訂1400噸抽油桿鋼供貨訂單，每月1000噸~2000噸低合金高強(qiáng)度Q355B、Q355C、Q355D等圓鋼產(chǎn)品穩(wěn)定供應(yīng)邯鄲永年區(qū)域緊固件用鋼企業(yè)，磨球鋼銷量提升至每月2000噸以上，客戶群覆蓋唐山遷安地區(qū)所有磨球鋼企業(yè)。
憑借著多年銷售經(jīng)驗(yàn)和對(duì)工作的熱忱，張繼沛全身心投入到市場(chǎng)開(kāi)拓和圓鋼產(chǎn)品銷售工作中，用實(shí)干擔(dān)當(dāng)詮釋著“先鋒本色”。
“憑借我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，一定能闖出一片廣闊天地。”張繼沛信心十足。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2024年09月26日 04版四版）
