本報通訊員 張維忠 侯慶斌
11月24日，隨著某非洲客戶連續追加訂購的近200噸捆帶產品按時發貨，中國寶武馬鋼和菱實業公司首次出口非洲市場的700噸捆帶產品訂單任務圓滿完成，綜合效益比在國內銷售增長了300%。
今年初以來，面對當前日益嚴峻的鋼鐵市場形勢，在滿足馬鋼股份鋼材包裝的內供保產任務的同時，該公司充分發揮技術營銷優勢，積極拓展銷售思路，促進產業鏈延伸，并將目光投向有色金屬等行業，努力開拓外銷市場和新的效益增長點。該公司通過提升產品附加值和提供精細服務，讓馬鋼捆帶產品成為一張亮眼的“名片”，既實現了首次出口非洲市場促銷量遞增，又實現了增值創效雙豐收。
迎難而上 順利拿下訂單
今年初，非洲某大型礦山新項目投產后需要優質捆帶，該礦山企業積極在中國尋找優質供應商。馬鋼和菱實業公司得知該消息后，立即組織了專業營銷團隊，主動與客戶取得了聯系。該客戶對產品質量、包裝要求極為苛刻。面對困難，該公司營銷團隊迎難而上，緊密部署。
為了能簽下首筆出口非洲的銷售訂單，該團隊成員克服時差問題，廢寢忘食，全天24小時回復客戶咨詢，持續通過電話、郵件和視頻會議等方式進行線上交流，并根據客戶提出的特殊質量要求，制訂了詳細的技術方案，提供了成熟的使用案例。這樣不僅滿足了客戶的全部需求，還幫助克服了客戶在特殊工況下的使用難點，贏得了客戶的認可和信任。經過近3個月的專業技術交流和商務談判，雙方不僅最終簽訂了500噸產品的供貨訂單，而且非洲客戶被該公司的專業與真誠打動，一改貨到付款的賒銷條款國際慣例，同意以全額預付貨款的方式進行采購。
定制包裝 讓產品成功“走出去”
雖然供貨訂單已確定，但是在正式合同簽訂前，客戶臨時提出，只有解決了產品運輸過程中的質量保障問題，方可簽訂正式合同。因為產品到達非洲目的地，不僅需要經過公路運輸與海運反復切換的“長途旅程”，而且抵達非洲港口后需要經歷數千公里的土路才能運抵礦山。因此，如何保障產品運送質量成為關鍵。
面對困難挑戰，該公司立即組建攻堅團隊，運用多年以來積累的技術與經驗，團結協作，通過反復研討、試驗及改進，在最短的時間內及時設計出了一款穩固牢靠、防雨防潮的捆帶包裝定制方案，并取得了客戶的高度認可，及時解決了難題，順利簽訂了正式合同。
高效協同 確保按期交付
首批產品生產時，針對訂單交期緊、要求高的實際情況，該公司營銷團隊成員克服各種不利影響輪流跟班，24小時跟蹤產品生產過程，在原料鋼卷取樣檢測、生產過程控制、在線專屬LOGO標識噴涂、成品化驗檢測、產品碼放包裝等環節制訂了詳備的專項控制措施。同時，該公司分廠全員高效協同，確保了產品質量并按期交付。
正是因為該公司主動作為，替客戶著想，積極提供優質服務，當首批產品的BV檢通過后，非洲客戶對馬鋼和菱實業公司高效、專業的制造能力表示非常認可，隨即連續追加2筆約200噸的后續產品訂單，并愿意開展更為深入的供銷合作，擴大采購額。這也使該公司首次出口營銷便收獲滿滿，取了較好的效益。
捆帶產品批量出口非洲市場，不僅為該公司實現了同比內銷產品利潤300%的增效，而且在海外客戶心中樹立了專業可靠的產品和企業形象，為該公司今后推進對外銷售奠定了堅實的基礎。“通過技術營銷取得客戶對產品的信任，通過差異化精品增效營銷策略滿足客戶的特殊需求，持續增強與客戶之間合作的黏性，這是我們對外銷售的經營理念和主攻方向。今后，在拓展銷售渠道和增量的同時，我們將再接再厲奮勇爭先，努力提高產品附加值，降低生產制造成本，增強品牌競爭力，為完成馬鋼股份公司下達的各項指標任務而踔厲奮進?！痹摴矩撠熑顺錆M信心地說。
《中國冶金報》（2022年11月30日 08版八版）
