本報通訊員 熊上東 實習記者 李蘭蘭
2020年9月29日，《新鋼集團公司企業(yè)文化手冊（2020版）》正式發(fā)布。在這本手冊中，新鋼核心價值觀的變化最為引人關(guān)注，一個理念正式以文字形式進入了新鋼人的視線——“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”。
這一理念最早可追溯至2013年新鋼冷軋SBU（產(chǎn)銷研一貫制管理）團隊的工作理念。新鋼當時成立這個團隊的目的，就是為了推動冷軋產(chǎn)線產(chǎn)銷研一體化系統(tǒng)聯(lián)動。在這8年時間里，從一個理念到多項措施落地，新鋼做到了以“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”來實現(xiàn)由鋼材生產(chǎn)商向服務商的轉(zhuǎn)變。
新鋼黨委書記、董事長夏文勇在2020年10月份召開的新鋼第八次行政工作例會上提出，未來5年讓“鋼鐵材料服務商的特征愈加明顯”。如今，新鋼人對于實現(xiàn)這一目標的信心越來越足。
從重視銷售開始
“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”這一理念是從新鋼越來越重視銷售開始形成的。在新鋼人看來，重視銷售也是敬畏產(chǎn)品、尊重客戶。
新鋼為此邁出的第一步，就是進行銷售部內(nèi)部改革。精簡人員、精簡機構(gòu)、搞活機制、優(yōu)化流程、智能營銷……這是自2013年以來，新鋼深化內(nèi)部改革工作中最受關(guān)注和熱議的大事。到2016年底，新鋼銷售部組織架構(gòu)、激勵分配制度的改革任務基本完成，取得了顯著成效。
首先，銷售隊伍更加精干高效，團隊合力增強。銷售部內(nèi)設機構(gòu)精簡14%，人員精簡超過50%，由2012年的193人、36個科長縮減為2020年的96人、12個科長。人員精簡后，銷售部在補充人員時主要招聘有一線生產(chǎn)單位工作經(jīng)驗的年輕專業(yè)技術(shù)人員，以優(yōu)化銷售隊伍結(jié)構(gòu)。
其次，激勵約束機制不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)考核指標落地，并量化到每個職工。新鋼打破了干部和職工收入層級，采取以績效決定收入的機制；鼓勵能力強、業(yè)績好的職工收入大幅超過干部，對能力和業(yè)績排序處于末位的干部、員工進行剛性問責，甚至調(diào)離崗位。
最后，營銷業(yè)務流程大幅優(yōu)化，通過產(chǎn)線一貫制可以快速對接市場。新鋼通過加強信息化建設，進一步規(guī)范銷售部管理流程；取消了駐外公司，實行產(chǎn)線一貫制管理，部門領(lǐng)導開始分管本產(chǎn)線所涉及的接單、產(chǎn)品排產(chǎn)及交貨、客戶服務、結(jié)算等多個科室的業(yè)務工作。
對新鋼這樣的內(nèi)陸鋼企來說，營銷工作是一條必須緊緊攥住的“生命線”。正因此，新鋼銷售部此次改革力度之大、組織架構(gòu)變動范圍之廣、涉及人員之多，可謂在新鋼歷史上前所未有。
2017年11月份，在新鋼重點用戶座談會上，“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”首次成為會議主題。在這次會議上，夏文勇在向國內(nèi)外重點客戶致辭時，首次提出要“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶，努力實現(xiàn)從制造商向服務商的轉(zhuǎn)變”。
一站式送貨上門
近年來，新鋼開始強力推動智能制造、兩化融合，新上了自動噴印系統(tǒng)、焊牌系統(tǒng)等工業(yè)機器人及卷板產(chǎn)線質(zhì)量管控系統(tǒng)，讓“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”有了工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺的支撐。
卷板產(chǎn)線質(zhì)量管控系統(tǒng)通過采集、整合卷板帶生產(chǎn)全生命周期數(shù)據(jù)，實現(xiàn)全流程質(zhì)量信息共享，并利用現(xiàn)代統(tǒng)計方法對全流程生產(chǎn)過程進行判定、監(jiān)控、診斷和分析，有效持續(xù)提升了新鋼卷板的質(zhì)量管理水平和產(chǎn)品實物質(zhì)量。
不僅如此，新鋼還新上了財務成本核算系統(tǒng)、產(chǎn)線質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)、設備管理系統(tǒng)、全流程“智慧物流”系統(tǒng)、協(xié)同辦公系統(tǒng)、智能門禁系統(tǒng)等。
“現(xiàn)在，客戶只需提供產(chǎn)品需求、合同計劃、合同款，生產(chǎn)組織、加工配送、物流倉儲等其他所有事都由新鋼來解決。新鋼已經(jīng)擁有了提供一站式服務的能力，能夠把符合客戶要求的產(chǎn)品保質(zhì)保量送上門。”新鋼銷售人員的這個底氣，來自于近8年的經(jīng)驗積累。
“倉儲加工、工程配送”是新鋼特有的營銷服務模式。2014年前后，新鋼在廣東廣州地鐵工程項目上取得突破，接連拿下多個超過30萬噸的地鐵工程鋼材供貨訂單。僅廣州地鐵14號線工程，就需要新鋼把鋼材送到50多個施工現(xiàn)場。為了滿足客戶需求，新鋼成立了廣州新鋼公司，在當?shù)亟⑵鹱约旱墓こ膛渌蛡}庫，專門負責廣州地鐵項目鋼材加工配送。
“一站式送貨上門”的工程配送營銷服務模式，解決了生產(chǎn)現(xiàn)場無法直接對接施工現(xiàn)場的難題。這一營銷服務模式后來被新鋼多次運用并取得良好效果。
2015年2月份，新鋼中標江西省高速公路項目56萬噸鋼材供貨合同。新鋼參照廣州地鐵項目鋼材配送模式，為江西省高速公路投資集團提供了倉儲加工及配送服務。在此次配送過程中，客戶指定的很多配送地點非常偏遠，甚至“無路可走”，物流運輸一度十分困難。但新鋼營銷人員依然積極聯(lián)合加工配送、物流運輸人員，克服重重困難，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品送到工地。
憑借“送貨到家門口”的工程配送營銷服務模式，到2020年，新鋼與江西省高速公路投資集團的合作到達“井噴”階段。2020年3月份，新鋼拿下大廣高速（黑龍江大慶—廣東廣州）38萬噸鋼材供貨訂單；8月份、10月份，先后拿下宜井遂高速（江西宜春—江西井岡山—江西吉安遂川縣）58.9萬噸鋼材供貨訂單。自2015年開始合作以來，至2020年10月份，新鋼已經(jīng)先后為江西省高速公路建設提供了各類優(yōu)質(zhì)鋼材累計超過220萬噸。
“倉儲加工、工程配送”服務模式帶來的“井噴”的重點工程訂單，遠不止江西高速和廣州地鐵。集鋼材倉儲、加工、配送和物流服務于一體的個性化工程配送模式，打通了新鋼連接客戶的“最后一公里”，為終端客戶提供了一體化、一站式供應鏈解決方案，使新鋼產(chǎn)品的市場認可度不斷提高。
打造智能營銷平臺
客戶可以下單，可以查看訂單進度，可以發(fā)起質(zhì)量異議，可以查看訴求解決進展……從2015年研發(fā)新鋼營銷App起，通過多年來的努力和探索，新鋼智能營銷平臺具備了“聚、融、創(chuàng)、變”四大功能和特點，能夠為客戶提供增值服務、為客戶創(chuàng)造價值。
“聚”就是實現(xiàn)客戶端、營銷端、生產(chǎn)端、技術(shù)端、管理端共同聚攏在同一個平臺，近500家客戶、100名鋼廠技術(shù)生產(chǎn)營銷專業(yè)人員實現(xiàn)無縫對接。“融”就是對生產(chǎn)、營銷、客戶三方大數(shù)據(jù)進行融合，實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)交互。“創(chuàng)”就是創(chuàng)新營銷模式，從被動營銷變主動營銷。“變”就是實現(xiàn)營銷扁平化管理，幫助客戶改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式。
通過使用智能營銷平臺，新鋼營銷系統(tǒng)工作效率提高了80%。2020年，新鋼營銷系統(tǒng)信息化建設繼續(xù)穩(wěn)步推進，產(chǎn)品說明書由紙質(zhì)版改為附帶檢索功能的電子產(chǎn)品說明書。
在2020年新鋼重點用戶座談會上，用戶只需掃描電子產(chǎn)品說明書上的二維碼，就可以詳細了解到相關(guān)產(chǎn)品的標準、性能、服務指南等信息。
自“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”這一理念于2013年開始形成以來，新鋼客戶滿意度逐年遞增，從2014年的80.25%提高到2020年的97.09%。
從一個理念發(fā)展成核心價值觀，通過以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價值，新鋼實現(xiàn)了從鋼材制造商向服務商的深刻轉(zhuǎn)變。如今，在不斷創(chuàng)新、探索的過程中，“敬畏產(chǎn)品、尊重客戶”已經(jīng)逐漸成為新鋼干部職工自覺、自發(fā)的行為，引領(lǐng)著新鋼轉(zhuǎn)型升級和高質(zhì)量發(fā)展的方向。
《中國冶金報》（2021年2月23日 08版八版）
