本報通訊員 王楊 石磊英
“在競爭激烈的市場中，始終秉持深耕區域市場的理念，以優質服務與精準策略為利刃，不斷開拓市場新局。”作為河鋼集團張宣科技龍翔發展公司魯皖分公司經理張鐵兵，以山東為核心“戰場”，憑借一套深度聚焦、精準施策、融合創新的“營銷打法”，成功開拓市場，勇拓新局。
山東，鋼鐵材料需求龐大且市場細分特征明顯。奔跑在市場前沿的營銷人員深知，唯有深挖各區域市場特色，才能精準捕捉商機。面對山東龐大且細分特征明顯的鋼鐵材料需求，張鐵兵團隊確立了在深度區域深耕的戰略。他們將目光牢牢鎖定山東，深入研究當地市場特點，從鋼鐵材料需求的品類分布，到不同區域客戶的偏好差異，都進行了詳細而深入的分析。
張鐵兵和他的團隊堅定奉行“老客戶是根基，新客戶是未來”的理念，將客戶拜訪升級為密集高效的深度價值挖掘行動。就在近期，張鐵兵和他的團隊開啟了一場密集而高效的客戶走訪行動。他們用10天時間共計走訪了15家客戶。每一次走訪前，他們都做足了功課，提前了解客戶的經營狀況、產品需求以及潛在痛點。對老客戶，他們聚焦傾聽反饋、解決痛點、鞏固信任、增強黏性；對新客戶，他們自信展示差異化產品優勢與定制化服務能力，以專業和熱忱叩開合作之門。汗水澆灌碩果。為期10天的密集拜訪讓他們成功開發了2家新客戶，并簽訂了2000噸產品訂購合同，涵蓋機械用材料、礦用材料、煤機用材料等多個品類，為深耕齊魯市場注入強勁動力。
山東章丘，在礦用材料市場中占據著舉足輕重的地位，這里市場成熟，需求龐大，是眾多鋼鐵企業的必爭之地。張鐵兵果斷將章丘作為重要據點，以此為中心將市場開拓的觸角向周邊的青州、濰坊等地延伸輻射。每一次走訪前，他都會根據精心整理的客戶名單，制訂出最優的走訪路線，并明確走訪目標——鞏固與章丘老客戶之間的信任關系，通過優質的服務和持續的溝通，提高合作的黏度。同時，他們積極主動探索新客戶，深入挖掘潛在市場，開辟更為廣闊的市場空間。
“營銷是連接市場與產線的橋梁紐帶，必須深入市場，洞悉客戶需求，準確將信息傳遞給生產一線。”這是張鐵兵的行動指南，他帶領團隊創新性地將技術力量前置到營銷一線，打破營銷與生產的壁壘。面對青州一家對質量和工藝要求嚴苛的標桿礦用材料客戶，其團隊更是推出“技術營銷小微團隊”這一新玩法，由營銷牽頭，整合技術資源，針對客戶特殊需求量身定制材料解決方案和技術要求。從樣品檢測、資格審核到多輪技術商務對接，他們全程精準服務，最終成功通過嚴苛審核，使張宣科技成為其核心供應商，實現了以技術解決方案驅動高端訂單獲取的突破。
與此同時，他們還高度關注全流程服務鏈優化與細分市場定位。為確保持續競爭優勢，張鐵兵帶領團隊優化了從訂單簽訂、過程跟蹤到產品交付的全流程服務鏈。每一個環節，他們都力求精益求精，顯著提升了客戶滿意度和忠誠度。這種對服務體驗的持續打磨，成為鞏固市場地位的關鍵一環。與此同時，該團隊通過深入細分市場，精準鎖定目標客戶群體，如特定區域的礦用材料客戶、高端制造客戶等，基于細分市場的精準定位，更有效地挖掘潛在需求，匹配公司產品優勢，為持續開拓注入新活力，也為張宣科技特色產品在山東的深度應用奠定了堅實基礎。
張鐵兵團隊在山東市場的成功實踐，展現了深度區域聚焦、技術營銷融合、全流程服務優化、精準細分定位等組合拳的強大威力，為企業在復雜市場中開疆拓土提供了可借鑒的營銷新范式。
《中國冶金報》（2025年08月07日 04版四版）
